逆市营销策略客户资源拓展修.pptVIP

低 高 愿意了解岛内项目的客户 已经了解岛内项目的客户 可以预约到访，但不能确定行程的客户 已经预约到访，并且确定行程的客户 意向客户漏斗趋势 本阶段客户主要特征为有一定意向，但对项目不够了解，电话销售人员的主要任务是通过各种方式邀约客户到展场或案场，并让客户对项目进行深入了解。 第六十二页，共一百页。 低 高 到达展场或案场后失去兴趣，放弃本案的客户 首次来到展场或案场，表现出较低意向度的客户 首次来到展场或案场，表现出较高意向度的客户 多次到达展场或案场进行了解的客户 经过了解后预约到案场看房的客户（仅限于展场） 到访客户漏斗趋势 本阶段客户有较高购买意向，促成客户尽快选房是这阶段销售人员的首要任务；同时客服中心要对整个流程进行跟踪。 第六十三页，共一百页。 低 高 缴纳诚意金的客户 已缴纳小定的客户 已缴纳定金（足定）的客户 选房客户漏斗趋势 本阶段客户已经选定了意向房源，并且缴纳了定金；因此销售人员的首要任务是保持客户粘性，并将与客户洽谈和跟进的信息及时报备于客服中心。 第六十四页，共一百页。 低 高 因为某种原因未能达成最终成交的客户 达成最终成交的客户 成交客户漏斗趋势 本阶段只有未完成或完成成交的客户。如果是未完成，则要求销售人员填写详细的未成交原因报备于客服中心；如果是完成成交的客户，则客服中心要做好客户回访计划。 第六十五页，共一百页。 逆市客户心理拓展 3 逆市下促销方式 -增加客户信心，降低购房门槛 根据市场现状，满足与迎合客户的需求，根据客户需求来规划和制造营销活动 满足客户所需，制造客户所求 案例： 保值回购 QQ团购 换房计划 分期首付 第六十六页，共一百页。 在调控旷日持久、买卖双方博弈日渐微妙之时，这些问题困扰客户良久，买房需求也因此压抑了很长时间。需从客户角度、心理出发， 现今客户实际问题与需求： 担心楼市下跌 应对策略：保值回购开发商来承担楼市下降风险 购房资金紧缺 应对策略：分期首付方式环节客户购房款压力 等开发商降价 应对策略：团购等方式变相降价、聚敛人气、制造热点 限购限贷没有购房名额 应对策略：换房计划等方式积极态度解决客户问题 增加客户信心 降低购房门槛 第六十七页，共一百页。 逆市促销活动的目的 降低购房门槛 优惠措施 垫付首付，免除首付 免月供，返还月供 置换名额。。。。。。。。。 折扣、减房款 赠送 保值回购。。。。。。。。。 1 2 逆市营销活动不仅要促成成交，更重要是树立客户的信心。 1 增加上门量 足够的上门量是保证高成交量的基础 3 提升品牌价值 提升号召力，增加影响力，给予客户购买信心。 2 促进成交 开发商为目标客户提供能满足目需求的利益，达到短期内楼盘销售增长. 逆市促销方式：增加客户信心 降低购房门槛 第六十八页，共一百页。 绿景香颂楼盘推出“三年保值回购，置业无忧”计划 绿景香颂楼盘推出“保值回购，置业无忧”计划。开盘当天购房的业主均可自愿与开发商签署一份“三年原价回购”协议，如果三年后该楼盘价格下跌，则签协定的业主可以将物业以购房合同原价卖回给开发商深圳市绿景地产，绿景将无条件回购，以完全承担业主的房价下跌风险 ！ 绿景“三年原价回购” 协议 购房者三年后可以选择原价卖回 给绿景，完全回避房价下跌风险。 名为“呵护城市中坚刚需解放运动的活动 3年保值回购 “保值回购” 开发商帮业主承担风险 应对各地房价下跌，开发商为购房者扫清未来疑虑的做法 第六十九页，共一百页。 十二橡树庄园新品小别墅5%增值回购计划 “三年回购，5%增值计划”！ “低于限价 高于原价回购” 在楼市的冬天里，相对于刚需物业，总价更高的改善型物业更需要信心保障。继刚需物业绿景香颂提出保值回购后，作为改善型物业的【十二橡树庄园】，第一个提出“增值回购计划”，资产增值有保障，购房再无后顾之忧。 开发商承诺：如3年后房产低于购买原价，开发商原价购回，并多给予总房款5%的增值补偿。则大大的加强了购买者的信心。  在签订买卖合同时就会与客户再签署一份回购协议，三年后，无论市场价格是涨是跌，只要客户申请，都可根据协议将房子再卖回给发展商，而且增值5%. 3年回购5%增值 “保值回购” 绿景香颂 十二橡树 港澳8号 乱山谷 来座山 圣拿威 第七十页，共一百页。 对于品牌开发商风险大于营销价值 由以上合同分析，开发商分别在第2.3.5条中维护自身利益，2条增加客户回购费用及难度。3条严格限定回购方式及时间。5条增加回购时买房人成本。隐性费用为买房人装修费。 由以上图表数据分析，回购时买房人在25%以上，当跌幅超过25%时有可能引起回购潮。 如发生回购开发商成本。假设发生回购，房地产价格下跌25%。开发商回购成本为103万，损失28