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单体药店的生存之道
一、单体药店的面临的问题
1、政策影响
药品零售的分类管理,处方药限受,使得很多药店的生意额下降最多达到
1/3。二连锁药店可以通过住店医师、坐堂医师,以及可视电话、网络视频获得
处方,连锁药店还可以托管中小医疗机构的药方,这些对于社会单体药店是没
有这方面的优势的,国家还将进一步加强分类管理。
2、竞争影响:连锁药店的影响
连锁药店有采购成本优势,可以总代理、可以要求厂家直供连锁,可以占压供
应商资金,可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优
势,他们有定期培训机制,厂家也愿意协助其培训,这些都是社会单体药店不
具备的。
3、单体药店自身影响
自身定位是否准确有特色,资金实力是否充足,管理人员招聘和愿不愿意来从
业等问题的限制,加上是单体,品种结构就无法达到连锁药店的多而全。
还有由于单体规模都不大,因此采购成本高,没有价格优势,因此利润微保
4、流通环境影响
国家鼓励发展连锁,连锁化程度也在大幅度提高,据2006年3月30 日《中国
药店》发布的数据。
相比2004年,中国连锁药店销售额百强的市场容量在2005年继续大幅扩张,
从2323528万元增加到3442422.1047万元,增加1118894.1047万元,高于04
年VS03年的542699万元 (2323528万元-1780829万元)和03年VS02年的
462812万元 (1780829万元-1318017万元);涨幅为48.15%,高于此前的
30.47%和35.11%。而50强、30强、10强等的销售额均有大幅增长。连锁的规
模优势开始真正发挥。
二、单体药店的发展趋势与定位
单体药店不会消失,这一点是肯定的,一个行业内多种业态并存,是行业走向
成熟过程中的必然。不可能一种业态独步天下,即使在美国也有单体药店,因
为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理,单体药店经营成本、人力管理成
本都较低,有些还有很好的地理位置,可以从这两个方面实施突围。
我们可以算一下:一家普通规模(60平方米左右)的单体药店一般能有2000元
/天的销售额,以15%的毛利计算,一个月就有9000元的毛利收入,扣除店
铺租金及水电费等大约有3000~4000元的纯利润。因此单体药店大可不必选择
退出,而是如何扩大营业额的问题。因此,单体药店不必惊慌,调整好以前的
高毛利思路,只要牢牢抓住赢利模式中的下面公式中的一两项,做足文章即可
滋润的生存并发展。
利润=客流量×购买率×客单价×毛利率
·客流量:集客引客能力,依靠什么要客人来你的店。
·客单价:顾客单次购买价格,依靠多元化来扩大客单价。
·顾客忠诚度 (购买率):回头客多少。进店顾客不让他空手出去。
·高毛利率:差异化高毛利率产品与服务构架
下面是一些经营管理思路。
1、实施差异化经营,成为特色专科药店
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单体药店由于体制灵活,可以形成一店一策的经营策略,这是连锁药店没有的
优势,你可以认真仔细研究自己的商圈,研究你的顾客群和他们的消费购买习
惯,然后以产品,在某个方面形成特色定位,甚至形成专科药优势药店。以下
是可以采取的专科定位形式:
·肝胆、心脏并皮肤并肠胃并糖尿并高血压、骨质增生、妇科并儿科药等方面
的专科药店。
·健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品专科药店。
·家用型中小医疗器械、物理疗法服务提供药店。
·健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务。
·医学专业美容服务。? 2、形成服务特色药店
你不能和连锁药店硬拼,市场这么大,实在找不到产品差异化,你就可以打服
务差异化的牌,关键在于调整服务定位,寻找相对固定的服务群。特色化的服
务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存,特色化服务是可行之道。所
以应想方设法提高服务质量,提高服服务水平和能力,通过日常化、特色化服
务来抓住消费者的心。
比如实行送药上门、代客煎药等
再比如建立回头客的数据库,通过短讯、电话、邮件邮寄DM等,定期为消费者
进行疾病和产品培训。
还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容
师,作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜,向目标消费者提供系
列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展。
3、成为连锁药店的加盟店
医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展,
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