房地产代理公司市场拓展系统课件[].ppt

市场拓展系统 XX项目拓展流程拓展流程流程获取需求信息初次拜访电话预约详细诊断撰写建议书方案演示信息来源探问需求准备工作关系推荐/介绍论坛/沙龙/培训推广老顾客网站宣传/营销推广初步筛选需求意向资料收集Fax/Email约定拜访时间地点人员流程确认时间地点人员确认行程Fax/ Tel进行拜访访谈参观资料收集明确意向准备工作时间人员确认行程约定诊断日期进行诊断访谈会议参观流程需求分析诊断分析撰写诊断报告拟定草稿研讨会议撰写审核PPT制作文件打印装订再次核对地点准备工作建议书电脑/投影仪录音笔主讲人内部预演方案演示价格商议进行会议项目讨论意见交流发感谢函提案后跟踪保持联系noyes确认建议书签约顾问项目内容顾问项目时间顾问项目价格顾问项目成员确认合同条款确认签约时间签约合同书代表人印章发票首期付款项目启动提交 市场拓展十大致命事实大多数客户都只找一家代理商咨询我们只有从别的竞争者那里争夺客户了在景气期不适应更不能适应将来的萧条期自身需要全方位有吸引力的营销推广了代理行业利润会继续缩减陈旧的跟踪方法使切入不是太早就是太晚我们的潜在客户往往需要长时间的准备大批量的客户管理需要数据库支持定点击破方法优于个个击破的方法主动找到深圳的客户大多已病入膏肓十大致命事实 市场拓展十条解决途径争取第一，使客户首先咨询自己主动出击，努力争取客户树立品牌，在景气期建立完善的客户网络在选定区域做全方位有吸引力的推广不要让利润过度缩减客户跟踪要跟随客户的开发循环做工作要准备为新客户提供长期的服务建立市场拓展数据库选择细分市场，采用定点击破法要优选客户，注意成功率十条解决途径 市场拓展九大拓展策略把精力其中于市场营销致力发展与客户的关系提高生产率来防止利润缩减建立一个拓展服务管理流水线建立一个业绩资料数据库以直接回应手段吸引最有价值客户运用知识使潜在客户变为真正客户把握销售成功（签约）三大秘诀建立自动运作的市场拓展机制九大拓展策略 把精力其中于市场营销代理行业正从一个以销售（签约）为主导的行业发展成为市场营销为主导的行业市场营销要做的是比如打电话给客户，是产生出越来越多的新客户，是隔着门说服潜在客户与你签约市场营销就是不断检验各种各样的技巧，直到确信对客户了如指掌以市场营销吸引客户，最终以销售（签约）留住客户九大拓展策略 致力发展与客户的关系绝大多数客户的希望是：用最低的价格获得最高质量的服务可以随时得到自己所需要的信息无论是什么时候，都把自己的需要放在第一位为客户提供以价值为基础的服务探询客户需要解决客户问题帮助客户节约时间和金钱避免客户犯不必要的错误与客户建立一个长远的从客户需求出发的合作关系，提供优质的服务九大拓展策略 提高生产率来防止利润缩减解决利润缩减的主要方法是通过高生产率来提高产量。把一些工作委托出去，力争在较少的时间里尽可能完成更多的任务。把花费较少的任务分给其他人，可以支撑起一个更大的公司九大拓展策略 建立一个拓展服务管理流水线两套系统业绩资料数据库市场营销系统两种工作技术性的工作与客户交际的工作三大中心任务市场营销销售（签约）具体业务处理　　　　　　代理商竞争的核心是销售（签约），代理商的核心能力是面对面地与客户打交道、咨询和谈判的能力，而寻找客户、跟踪、评估、具体业务处理等应该交由流水线处理九大拓展策略 建立一个业绩资料数据库购买房地产开发公司名录做为基础资料库经由尝试和接触筛选潜在客户发现潜在客户比率（市场数据信息与交易之比）初步以1/32做为市场营销目标和业绩数据库规模的出发点建立老客户业绩资料数据库九大拓展策略 以直接回应手段吸引最有价值客户直接回应是一种市场营销手段，目的是提供一个诱人的价位或者一笔费用的减免，来从我们预先希望获得的客户那里得到一个直接回应。两种做法：认定客户并建立亲善的关系赋予宣传普遍的吸引力（介绍解决实际问题的方法）直接回应需要遵循两条法则：提供一些有价值的东西只有预先选定的最有价值的客户才能回应并享受这些利益九大拓展策略 运用知识使潜在客户变为真正客户用知识、专长和经验与新客户商谈，劝说客户，提出忠告用奉献知识，知识转移，来获得客户赞赏，让老客户介绍新客户运用知识管理，建立XX知识库，建立XX的核心商业资产，建立XX核心竞争力知识能够吸引潜在客户，初期的潜在客户最易被能够提供各种信息的代理商吸引。针对客户的解决方案和咨询活动是客户前期最需要的服务九大拓展策略 把握销售成功（签约）三大秘诀秘诀之一：总有一部分客户会转与别人做生意，但成交的关键在服务秘诀之二：出色的拓展人员对客户线索穷追不舍，直到潜在客户签约或者离去秘诀之三：客户线索越陈旧，竞争越不激烈，必须具有坚持精神九大拓展策略 建立自动运作的市场拓展机制不只做市场拓展工作，还要建立一种自动运作的市场拓展机制三步拓展系统实际客户线索产生紧追客户长期联系潜在