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会前 邀请原则 A提前2天开摸底会，开始打敲定电话。 （会务组/营销部/专家组） B按数量邀请 C没炒熟的不请 D没把握的不请。 E必须上门邀请。 会议营销的实战步骤认知 广告人策划工具箱 第一百五十九页，共二百三十九页。 会中 1现场严格按照会议流程进行，现场由会务组操作。 2接待好顾客，合理安排新老顾客的座位。 3销售人员整齐的站在指定地点，照顾好自己的顾客。 4配合现场气氛，工作人员带头鼓掌。 5把握好顾客的心理及时促销，利益攻心。 6工作人员始终面带微笑。 会议营销的实战步骤认知 广告人策划工具箱 第一百六十页，共二百三十九页。 会后 做总结工作 1交流心得，注重细节与过程的交流。 2流程是否合理？ 3现场气氛是否以达到预期效果？ 4主题是否贴切鲜明？ 5会后跟踪深度访问是个不可少的环节。 6注意好的售后服务可以增加新的客户机会。 7会后绝对不可冷落到会的任何一个顾客。 会议营销的实战步骤认知 广告人策划工具箱 第一百六十一页，共二百三十九页。 目标市场的选择 目标选择原则 产品的准目标客户群。 目标来源途径 1、目标群体经常出入的场所 2、媒体互动 3、单位团体公关 4、老顾客转介绍 会议营销的实战步骤认知 广告人策划工具箱 第一百六十二页，共二百三十九页。 目标级别确定 A类：有意向购买者 B类：无意向但有意识具备购买条件 C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者 会议营销的实战步骤认知 广告人策划工具箱 第一百六十三页，共二百三十九页。 现场控场原则 内容要紧凑，不拖拉。 动静结合，丰富多彩。 专家讲解时间不超过30分钟。 用通俗的语言讲解不要讲太多术语。 专业术语可以画龙点睛作为点缀。 专家的演讲要让客户有“原来如此”感觉。 拉近距离，开始就要调动会场气氛。 防止正题没开始，顾客走了一半的现象。 深入了解顾客的真实想法。 全面展示产品的优势。 中间穿插一些现身说教（讲故事）。 别忘记用一定的激励政策奖励参会人员。 会议营销的实战步骤认知 广告人策划工具箱 第一百六十四页，共二百三十九页。 一 支 新 产 品 如 何 流 向 市 场 广告人策划工具箱 一 支 新 产 品 如 何 流 向 市 场 广告人策划工具箱 第一百六十五页，共二百三十九页。 AE的执行角色划分 广告人策划工具箱 AE的执行角色划分 第一百六十六页，共二百三十九页。 小红是一名出色的广告AE，星期一去见新客户朱总。 在朱总的办室里，他们发生了一段有意思的对话： 问：“你从事什么工作?”　 答：“我在广告公司担任AE。” 　　 问：“会计师(accountant)?” 　 答：“不是。” 　　 问：“你写广告?”　 　　 答：“不是。” 　　 问：“那么谁写广告?” 　　 答：“撰文人员。” 　　 问：“这个工作一定很有意思。” 　 答：“不见得轻松呢，我们做很多的调查。” 　　 问：“你做调查?” 　　 答：“不，我们有调查人员负责。” 　　 问：“那你负责把广告卖给客户喽?” 答：“不，是撰文人员。” 　　 问：“你需要帮公司找新客户吗?” 答：“那不是我的事。” 　　 问：“对不起，恕我唐突， 那你的工作到底是什么?” 　 答：“我是个行销人员。” 　　 问：“你帮客户做行销?” 　　 答：“不，他们自己做。” 　　 问：“难道你是管理阶层?” 　　 答：“不是，不过快了。” 　　　 广告人策划工具箱 AE的执行角色划分 第一百六十七页，共二百三十九页。 AE到底是做什么的？ 广告人策划工具箱 AE的执行角色划分 第一百六十八页，共二百三十九页。 A确定活动主题 降价/折扣？赠品/抽奖/礼券？ 服务促销/演示促销？ 消费信用/其它促销工具？ 选择工具要考虑活动的目标、 竞争条件、环境、费用预算和分配。 活动主题构成 B包装活动主题 艺术化地“拉虎皮做大旗” 淡化促销的商业目的。 活动更接近于消费者，更能打动消费者。 应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。 促销活动在营销工作中具有四两拨千金的功能。 6 广告人策划工具箱 第一百二十七页，共二百三十九页。 A确定伙伴 拉上政府做后盾， 还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？ 是厂家单独行动，还是和经销商联手， 或是与其它厂家联合促销？ 和政府或媒体合作，有助于借势和造势； 和经销商或其它厂家联合， 可整合资源，降低费用及风险。 活动方式构成 B确定刺激程度 活动的刺激力决定目标对象参与热情度。 刺激程度越高，促进销售的反应越大。 刺激存在边际