营销系列技巧培训之二-营销人员项修炼.ppt

思考： 请各位用60秒时间（100个字）以内回答以下3个问题： 1你是卖是什么？ 2跟别人有什么不同？ 3为什么客户应接受你？ 请给消费者一个购买产品的理由， 没有特点的产品和服务势必会被遗忘！ 第三十一页，共五十一页。 如何处理拒绝 1、多数拒绝都是假性的，不要害怕客户拒绝，越挑剔的人越是客户。 2、拒绝的原因通常只有三种： 第一是拒绝销售人员本身， 第二是客户本身有问题， 第三是对你的公司或者是产品没有信心 第三十二页，共五十一页。 据调查显示：客户拒绝中 ---不信任（公司、营业员和商品），约占55％ ， ---不需要（潜在需求未开发），约占20％。 客户不是拒绝你的产品,而是拒绝你的平庸 第三十三页，共五十一页。 面对拒绝的信念 1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友； 2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；??? 3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的； 第三十四页，共五十一页。 4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解； 5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处； 6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已； 客户不会拒绝的是被感动，拒绝是销售的开始 第三十五页，共五十一页。 如何发现和满足客户 对于任何产品销售，第一步就是寻找潜在客户。而在这一步中，我们谈得最多的是ＭＡＮ法则，即：　　M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 　　A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　　N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。  这个法则，是销售人员寻找潜在客户的一种方法或手段。但我们经常是采用矩阵的方式来判断谁是我们的潜在客户，客户处在何种状态。　 第三十六页，共五十一页。 营销人员8项修炼课程培训要点PPT　　　　营销系列技巧培训之二 第一页，共五十一页。 一个企业最大的成本是什么?? 第二页，共五十一页。 一个企业最大的成本 是没有经过训练的员工 第三页，共五十一页。 今天的文盲是什么?? 第四页，共五十一页。 今天的文盲不是不识字而是不学习 第五页，共五十一页。 经验让我们生存 学习让我们长大 第六页，共五十一页。 学习方法 1.聆听 2.记录 3.参与 4.思考 5.交流 6.实践 第七页，共五十一页。 原课程目录 一、如何做正确的事——思考力 二、如何把事情做正确——执行力 三、修炼建立陌生关系——自信力 四、发现和满足客户需求——理解力 第八页，共五十一页。 五、让客户说“是”——影响力 六、持续的愉悦服务——取悦力 七、让我们和客户走得更近——沟通力 八、如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力 第九页，共五十一页。 可归纳为两大方面十点内容 一、认识销售（营销） 二、认知客户 第十页，共五十一页。 一、认识销售（营销） 1、四段公理 2、正确心态的建立---变态的学问 3、销售7大原则 4、销售人员7大新素养 5、自信心的建立 第十一页，共五十一页。 四段公理 1、销售: 金（钱)－投入 　　　　 肖（像）－良好的印象　 　　　　佳口－口才 2、营销--需求的管理 营销 --赢销 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的 第十二页，共五十一页。 先营后销的核心理念就是： 先使产品好卖 再将产品卖好 营销不是卖更好,而是卖出不同 营销没有真相,只有认知 3、销售就是谈恋爱--- 客户就是你的丈母娘 4、位势 ---俯视而非仰视客户 第十三页，共五十一页。 正确心态的建立 ---变态的学问 变态---改变态度 1、对自己的态度 ---积极与正面思考 　　　积极的人象太阳，走到那里都发亮 　　　消极的人象月亮，初一十五都一样 培养自己良好的心态 凡是可能性的思考，不要说“不” ---敢于冒险,敢于试错 小错不断，大错不会犯。 第十四页，共五十一页。 2、对销售的态度 3年老油子 --- 消除营销职业倦怠感 --- 消除营销职业老化症 爱你所爱，做你所做， 懈怠是贫穷的制造厂， 把产品当作品，把工作当创作， 有为才能有位，用心才开心， 投入才深入，付出才杰出。 第十五页，共五十一页。 3、对客户的态度 4、对公司的态度 ---团队 团伙 ---团结 勾