采购过程控制第一章谈判技巧.pptVIP

第三节 采购谈判的过程控制 一、相互介绍 （1）首先可用一方的负责采购员来负责介绍对方主要人物，然后依次按职务高低介绍。 （2）介绍时要坚持客方优先的原则。 （3）介绍后邀请双方入座，并向对方通报今天的具体谈判议程安排。 第三十一页，共七十八页。 案例：介绍因随意导致谈判失败 2008年10月，KK公司转型成功，从之前一家制造性企业转为销售性企业，同时也开始了从原始采购配件，自己组装成品转为采购成品销售。当月，公司采购部便来了一批成品销售商，并要进行采购谈判。由于采购经理A对公司贡献颇大，在制造企业时期的员工中声望很高，得以留任，公司责成采购经理A负责谈判事务。 在谈判开始前双方介绍时，采购经理A开始介绍双方人员：“这就是那位会买鱼的老弟，咱今天才晓得往老哥这儿跑呢？” 对方这位销售员一听非常不高兴，但作为公司乐府员来说面对的是公司业务而非个人得失，也没有表现出不情愿的样子，但接着介绍销售方经理的时候这位采购经理A居然说：“今儿来分我老A一亩三分地，敢不留下买路钱。”由于 这家供应商的销售经理无法理解这些当地员工看来是很亲切的话。其当即表示拒绝合作，并指责这是一家土匪公司。最后因公司老总出面谈判，才签约成功。但销售方提出要求，在以后的谈判中不允许这位采购经理出面。 第三十二页，共七十八页。 第三节 采购谈判的过程控制 二、立场表现要明确 1、表示出求“双赢” 2、“产