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三、市场营销策略 l.产品策略 1）产品组合策略：包括扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸。产品的整体概念：核心产品、有形产品、附加产品。 2）品牌与商标策略：包括品牌化策略、品牌使用者策略、品牌统分策略。 3）包装策略：包括相似包装策略、差别包装策略、组合包装策略、复用包装策略、附赠品包装策略。 4）产品生命周期：包括投入期（快速掠取，缓慢掠取，怏速渗透，缓慢渗透）、成长期（改进和完善产品，开拓新市场，树立产品形象，增强销售渠道功效，适时降价）、成熟期（市场改良，产品改良，营销组合改良）和衰退期（维持策略，集中策略，收缩策略，放弃策略）。 5）服务策略：包括提供咨询、协助选购、提供资料、安装调试、提供维修、提供零件、质量三包、技术培训、特种服务。 6）服务方式：包括固定服务、流动服务。 第六十三页，共一百一十一页，2022年，8月28日 三、市场营销策略 2.定价策略 价格是影响产品销售的最直接、最重要的因素之一。 产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。 定价的方法有： ①成本导向定价法； ②需求导向定价法； ③竞争导向定价法。 第六十四页，共一百一十一页，2022年，8月28日 三、市场营销策略 3.分销策略 l）销售渠道的概念。所谓销售渠道是指产品由企业（生产者）向最终顾客（消费者）移动过程中所经过的各个环节，或企业通过中间商（转卖者）到最终顾客的全部市场营销结构。 2）销售渠道的特性取决于这样几个参数：渠道层次数目；渠道的长度；渠道的宽度；渠道的多重性。 3）销售渠道的设计。考虑两方面： ①影响因素包括：产品因素、市场因素、企业因素； ②最佳分销渠道选择。 第六十五页，共一百一十一页，2022年，8月28日 三、市场营销策略 4.促销策略 促销方式有： ①广告。广告是企业以一定代价，通过各种传播媒介，向可能的购买者传递企业产品或劳务信息，以增加影响、扩大销售的一种手段。分为公共关系广告与商业广告。 ②人员推销。派出销售人员与可能成为购买者的人进行交谈，推销商品，促进销售。 ③营业推广。刺激消费者及时或大量购买某种产品而采取的一种追逐短期促销效果的方式。 ④宣传。在媒体上进行的报道或展示，以刺激目标顾客需求的活动。 第六十六页，共一百一十一页，2022年，8月28日 第四节管理心理与组织行 第六十七页，共一百一十一页，2022年，8月28日 第一单元 个体心理与行为的分析 第六十八页，共一百一十一页，2022年，8月28日 一、个体差异 人有差异是心理学的第一定律。 所谓个体差异，是指个休在成长过程中，因受遗传和环境的交互影响，使不同个体之间在身心特征上显示出的彼此各不相同的现象。 个体差异现象表现在年龄、性别、容貌、身高、体能、能力、兴趣、态度、性格、动机等方面。 第六十九页，共一百一十一页，2022年，8月28日 一、个体差异 （一）员工的能力与人格 1）能力差异。心理学上所指能力，其一是指个人在某方面所表现出的实际能力，即“所能为者”；其二是指个人将来有机会通过学习，在行为上表现出的能力，即“可能为者”。 前者称为实际能力或“成就”，后者称为潜在能力或“性向”。 2）人格差异。包括：动机、情绪、态度、价值观、自我观念等多方面的内容。 3）人格特质与工作绩效。责任感与工作绩效有最强的正相关；高外向的人易于获得管理和商业上的成功；高情绪稳定性的人在充满压力的情境中更有效率；高宜人性的人能够有效地处理客户关系，解决冲突；开放性的人易于精通工作，在解决问题的情境中作出好的决策。 第七十页，共一百一十一页，2022年，8月28日 一、个体差异 （二）员工的态度 1）态度的分析。态度是人对某种事物或特定对象所持有的一种肯定或否定的心理倾向。它是外界刺激与个体行为之间的中介因素，个体对外界刺激的反应会受到自己态度的调节。 2）工作满意度。员工对自己的工作所抱有的一般性的满足与否的态度。影响员工满意度的5大因素：富有挑战性的工作；公平的报酬；支持性的工作环境；融洽的人际关系；个人特征与工作的匹配。 3）组织承诺。最早提出组织承诺的是贝克尔，他认为组织承诺是由于员工对组织投入的增加，而使员工不得不继续留在该组织的一种心理现象。组织承诺的三种承诺形式：感情承诺、继续承诺、规范承诺。 第七十一页，共一百一十一页，2022年，8月28日 一、个体差异 （三）员工的知觉和归因 1）知觉及