第三章针对消费者的促销方式.pptVIP

第五节 免费试用 一、概念 通过将新产品（或者试用装）、服务免费赠送给消费者试用的促销方式。这种方法无需消费者付出任何代价。通过试用使消费者对产品产生直接的感性认识，并对产品或生产企业产生好感和信任，使其转化为产品的潜在消费者。 二、形式 1、免费样品 2、免费体验 第三十页，共七十一页。 第五节 免费试用 三、样品派送方式 1、直接样品邮寄 2、逐户派送 3、中心定点派送 4、学校派送 5、办公楼派送 6、联合派送 7、媒体派送 第三十一页，共七十一页。 第五节 免费试用 四、优点 1、提高新产品的尝试购买率，是改变其他品牌忠诚消费者的唯一方式； 2、加快新产品的入市速度； 五、缺点 1、促销成本高。 2、对产品或者服务的要求高； 3、促销过程管理困难； 4、仅适合日用品消费品。 第三十二页，共七十一页。 第五节 免费试用 六、操作注意事项 1、最好在产品已铺市50%以上时进行。 2、在派送体验样品时，要避免造成对消费者的过多打扰。 3、样品要与正式出售的产品相一致。 4、派发高价值的体验样品时，应充分考虑到消费者争抢的可能，应备足样品，做好管理，避免造成治安问题或对消费者造成身体或心理上的伤害。 第三十三页，共七十一页。 第五节 免费试用 五、操作注意事项 5、做好成本预算：样品成本、派发费用、广告宣传、包装费（盛放样品的纸盒、纸箱、袋子等） 第三十四页，共七十一页。 第五节 免费试用 练习： 某公司最新发明一种新型牙膏，拟在新产品正式上市之前进行样品赠送活动。该公司的试用品包装设计与正品完全一样，容量只够一次使用。请你选用一种赠送方式，并说明理由。 第三十五页，共七十一页。 第五节 免费试用 参考答案： 可以选择定点发送，因为这种商品属于大众消费类商品，因此可选择人流聚集地，直接将样品送到消费者手中，并且这种方法费用低。 第三十六页，共七十一页。 第六节 抽奖 一、概念 商家利用丰厚奖品吸引消费者，引诱消费者购物和消费。因为这种活动带有博彩性质，因此受到国家严厉限制，政策规定，每次活动单个奖品或金额最高不得超过5000元。 二、形式 1、回寄式 2、即开即中式 3、连环式 第三十七页，共七十一页。 第六节 抽奖 三、优点 1、抽奖活动能直接提升销量； 2、适用面广； 3、提升消费者对产品和品牌的关注； 四、缺点 1、费用较高，尤其是宣传推广费用。 2、奖品选择困难。 第三十八页，共七十一页。 第六节 抽奖 五、操作注意事项 1、做好成本预算。 奖品、宣传推广、辅助费用（终端补贴、公证费、参与消费者资料的整理、活动跟踪等） 2、奖品设置灵活、有吸引力。 3、活动参与规则简单透明。 说明参与资格、奖励办法、时间限定、奖励公证等 第三十九页，共七十一页。 第六节 抽奖 练习： 光明牛奶在某年春节前一个月举办了一次抽奖活动。活动规定，凡是购买光明新鲜屋系列之一的消费者，只要剪下屋顶和条形码，在信封背面填写个人资料，邮寄到指定地点，就可参加抽奖。 一等奖5人：享受上海、杭州、南京、无锡、苏州指定的5星级酒店或当地顶级酒店住宿一天的待遇，包括当日餐饮（价值3000元）。 二等奖20人：价值1000元牛奶票。 三等奖100人：价值500元牛奶票。 四等奖200人：价值250元牛奶票。 五等奖500人：价值125元牛奶票。 六等奖1000人：价值40元牛奶票。 鼓励奖1999人：价值6元的光明水果派一套。 所有奖品均可抵用同等价值光明产品。 请问，该活动有什么优缺点？ 第四十页，共七十一页。 第七节 集点换物 一、概念 又称积分优待，是先消费后获赠的形式。消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的礼品。集点的的目的在于鼓励消费者重复购买，培养忠诚消费者。 二、形式 1、购物积分换物 2、商品包装的一部分换物，例如瓶盖、商标、包装袋等 3、放入商品的其他凭证，例如刮刮卡等 第四十一页，共七十一页。 第四十二页，共七十一页。 第七节 集点换物 三、优点 1、提高产品的竞争力和消费者的品牌忠诚度； 2、活动成本较低； 四、缺点 1、适用于购买频率高、消耗量大的产品，对于一些使用周期长、不经常购买的产品作用不大。 2、兑换物的吸引力大小、兑换的难易都会影响参与者的热情。 第四十三页，共七十一页。 第七节 集点换物 五、操作注意事项 1、注意活动要以方便参与者为原则。 兑换凭证的收集、兑换的时间、地点都要方便参与者。 2、兑换物有吸引力。 3、保证兑换物的充足供应。 4、活动持续时间6个月——1年。 第四十四页，共七十一页。 第七节 集点换物 练习： 某品牌麦片