《某品牌汽车公司特约店经营报告》.pptVIP

2009年度新车边缘利润管理原则： 责任人/部门：销售部 车为载体,人为主体,挖掘利润,便其所需 资源整合最大化,会员体系一体化 销售转售后,利润丰又厚;售后促销售,新车卖不够 第六十三页，共九十三页。 售后利润点 0KM 首 保 保 修 定保 定保 定保 10万KM 置换/报废 购车 销售/客服 售后顾问 前台主管 售后经理 客户再荐 精品养护/钣喷保险/废品收入/客户资源 二 手 车 置 换 第六十四页，共九十三页。 客户关怀首要时间段： 交车 --- 首保 责任人： 销售部经理、客服经理、售后部经理 目的： 新车车主通过感知高质量客服跟进， 顺利过渡到售后部，其间通过口碑传播介 绍他人再次购车。 注意：首保率及首保申请 利润点7:首保契机 第六十五页，共九十三页。 2XS 2T 销售顾问 销售经理 客服经理 3T 7T 30T 60T 80T(首保日) 短信：感谢 售后联系电话留存 电话：感谢 是否有不会使用及养路费购买等事项 电话：代表公司表示感谢 销售顾问评价 电话:CS 首保提示 天气注意 电话:首保提示及预约 电话:用车状况及情感维系 首保日 第六十六页，共九十三页。 1、数据源 = 客户源 = 利润源 方式：培训 内容：正确登记基础数据的重要性 2、数据源掌控 标准：简单明了、可操作性强的 数据报表 督导：市场部互检+绩效案 3、数据源-分析-实效 标准：避免出现“死数据” 数据分析报告（附模版） 利润点2:数据源 第三十一页，共九十三页。 数据源管理：业务员电话号码管理 起因： 人员流失带动大量客户信息流失 方案：一线业务人员电话使用实行 公司开卡 个人使用 离岗转交 数据源管理：报表 管理 起因： 报表过多，过于复杂化，无实效 方案：精简报表，告之意义所在 加大培训，提升报表分析能力 第三十二页，共九十三页。 数据源管理：“用数字说话” 数据源: 来源于特约店每个部门每位同事 分析值: 销售:车型分布 库存分布 精品销售 二手车置换 销售流失率 投保率 异动 售后:来厂台次 产量 单台产值 流失率 客户群分布 保险公司支持率 预警机制 客服:客户建议 需求 改进措施 市场：广宣效果分析 改善值: 市场营销方案---扬长避短—促进售后来厂提高新车销售 第三十三页，共九十三页。 数据源管理：每日业务情况短信传递 总经理 罗总/曾总 销售经理 售后经理 短信模版： 今日售后来厂**台， （其中：保养**台、 钣喷**台）工时： **元。截止今日本 月售后来厂**台产值 **万元。*月*日 短信模版： 今日销售车辆*台， 来店*批，来电*个， 二手车*台。本月 目标**台，现已累 计销售**台。库存 **台。*月*日 短信模版： ####今日销售**台、售后来厂**台、二手车 **台。库存**台。本月累计销售**台，售后来厂 **台。*月*日 第三十四页，共九十三页。 2009年度数据源管理原则： 责任人/部门：特约店各部门 数据统计标准化、准确性及保密性 实际所需，分级统计，理顺数据源传递途径 简单明了便于统计，有实际分析意义 第三十五页，共九十三页。 1、让所有同事认知：利息成本 方式：培训相应财务知识 目的：认知在库车潜在成本 责任：财务部 2、库存管理 标准：广丰在库车管理看板 方式：销售部交流+大仓管理 （IT数据平台+预警体系） 3、N+3方案制订+厂家反馈 4、绩效促进+过程管理 利润点3:库存管理 第三十六页，共九十三页。 库存管理：在库车潜在成本 占用资金利息 在库车车辆损耗及管理成本 增加销售难度 以雅阁为例: 车辆占用资金: 月利息率: 日利息: 月利息: 三个月利息: 六个月利息: 市场价格下降趋势 方式: 培训+看板管理 目的: 增强销售部人员成本意识 第三十七页，共九十三页。 库存管理：大仓管理IT平台 1、软件需求: 安全性 实用性 简洁性 2、资料录入管理: 及时更新 责任到人 3、软件界面: 车款 车型 A1 A2 A3 A4 小计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ACC 2.0 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2.4