超市门店管理-赵金亮.ppt

* “我们的价格比别人贵!” 销售业绩不佳时最好的借口 推卸责任时屡试不爽的有效工具 老板最容易相信、最头痛的话题 销售分析会上最不需要动脑筋的回答 第三十页，共七十五页。 * 我们通常能记住别人比我便宜的商品，而记不住我比别人便宜的商品！ 第三十一页，共七十五页。 * 想过没有： 为什么大家都说刚刚超市的价格低？ 刚刚超市的价格为什么低？ 我有没有比刚刚超市价格更低的商品？ 我应该如何宣传和展示低价商品？ 我应该如何降价？ 第三十二页，共七十五页。 * 如何做价格调查？ 第三十三页，共七十五页。 * 价格变动的分析工具---价格弹性 （S1—S0）/S0 价格弹性1= ──────── ×100% （P1—P0）/P0 P0：基准期价格 P1：比较期价格 S0：基准期销售额 S1：比较期销售额 即价格每变动1%，销售额变动的百分比 第三十四页，共七十五页。 * 当价格弹性小于-1时，销售额增长幅度超过价格下降幅度，称之为敏感商品，负值越大，越敏感； 当价格弹性介乎-1和0之间时，销售额虽然增长，但幅度低于价格下降幅度，称之为不敏感商品； 当价格弹性大于0时，价格下降了，销售额反而也下降了，称之为负敏感商品。 第三十五页，共七十五页。 * 边际效用递减规律：当我们将价格降到一定程度后，它的边际效用将趋于0，这时候降价对销售额将不起刺激作用了。 同样的，我们用价格弹性研究商品的降价空间，也可以用来研究上涨空间，道理是一样的，但本质上有所不同，这时候的负敏感商品，是我们可以适当提高售价的。 第三十六页，共七十五页。 * 品类品项 销售额变化 毛利额变化 毛利率变化 销售额增长率 毛利额增长率 毛利率增长率 销售额 敏感系数 毛利额 敏感系数 A 1000 430 1.50% 10.00% 16.23% 5.66% 1.77 2.87 B 1500 830 2.50% 7.50% 21.28% 12.82% 0.59 1.66 C -5000 -550 1.50% -16.67% -9.91% 8.11% -2.06 -1.22 D -3500 40 1.50% -8.75% 0.69% 10.34% -0.85 0.07 E 30000 1150 -2.50% 60.00% 21.90% -23.81% -2.52 -0.92 F 2000 -160 -0.50% 3.33% -3.56% -6.67% -0.50 0.53 G -30000 -2550 -1.50% -42.86% -56.04% -23.08% 1.86 2.43 H -5000 -600 -0.50% -6.25% -16.67% -11.11% 0.56 1.50 合计 -9000 -1410 -0.15% -2.50% -3.94% -1.48% 1.69 2.67 例：8种敏感系数表 第三十七页，共七十五页。 * 价格弹性的应用 看自己，知道哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，调整的幅度应该是多少等。 促销选品，可以根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；在促销量预估时，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量退货。 看对手、直面竞争，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动出击，避免盲目跟价。 第三十八页，共七十五页。 * 竞争对手价格弹性 竞争对手并非每个商品的降价都会对我们产生销售影响的，这个比例通常不会高过40%。有些时候有些地方甚至不超过10%。 所以我们的店长们，大可不必每次在竞争对手开始档期的时候，扬着对手的DM，大声地向采购部门“叫嚣”着，“别人能卖那个价，为啥我们不能？”；或者说如果我们的店长们能够指着某个商品，告诉我们的采购部门说，“如果这个产品能够按照这个价格卖，那么我们保证能够实现多少的销售额或者销售量！”而最终我们也实现了我们的预言，那么我们将获得越来越多的采购信任和采购支持，那又何来的所谓的“营采矛盾”呢？ 第三十九页，共七十五页。 * 四看 商品结构 第四十页，共七十五页。 * 看自己门店的商品， 你看些什么？怎么看？ 看别人门店的商品， 你想看到些什么？ 第四十一页，共七十五页。 * 想一想： 我的商品比别人多，是不是没有必要的？ 别人比我多的商品，是不是我真正需要的？ 第四十二页，共七十五页。 * 我看商品结构， 看的是品类的宽度和深度。 品类深度：指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。它包括：