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二、向上销售实施步骤 第十三页，共四十三页。 四步学会向上销售 第十四页，共四十三页。 主力价位 低一级价位 高一级价位 第十五页，共四十三页。 产品A 可替代 产品 B 可替代 产品 C 替代理由 第十六页，共四十三页。 TITLE TEXT ADD CONTENTS TEXT ADD CONTENTS TEXT ADD CONTENTS 第十七页，共四十三页。 明星FAB1 商品1 商品2 商品3 商品4 商品5 商品6 明星FAB1 明星FAB1 明星FAB2 明星FAB2 明星FAB2 中心商品 明星FAB1 明星FAB2 明星FAB3 第十八页，共四十三页。 本商品较 之更优1 原商品 FAB1 本商品较 之更优2 原商品 FAB2 本商品的最大优势 明星FAB 第十九页，共四十三页。 三、向上销售支持工具 第二十页，共四十三页。 第二十一页，共四十三页。 万能的销售工具 FAB 第二十二页，共四十三页。 你真的认识FAB吗？ F A B 属性 作用 好处 第二十三页，共四十三页。 实际上，FAB 的内在逻辑关系。 金利来（中国）有限公司培训部 F带来A ,A 带来B FAB，你说对了吗？ 第二十四页，共四十三页。 因为……所以……因此…… 第二十五页，共四十三页。 F 特点 A 作用 B 好处 棉 吸湿透气、手感柔软 非常舒适 “因为是棉，所以它吸湿透气、手感柔软，因此你穿着非常舒适。” 第二十六页，共四十三页。 案例讨论 这款带有波谱印花图案的T恤，是我们公司专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装，无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。另外，此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题，在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料，使面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30℃时还具有防风作用，在环境温度高于30℃时具有良好的散热与透气性。并且，这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色，同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料，使面料具有一定的防蚊作用。特别是，这款T恤在制作工艺考究上，采用了意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成。目前，这款T恤是本店刚刚上市新品，是销量最好的款，也是今年夏季我们品牌的主打产品。 第二十七页，共四十三页。 案例中有多少F 对应多少A 产生多少B 第二十八页，共四十三页。 答案： F1：应用了高科技纳米低温防水防风材料； A1：面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30℃时还具有防风作用； B1：非常保暖。 F2：纯棉面料； A2：具有良好的散热与透气性； B2：热天穿着也舒适。 第二十九页，共四十三页。 答案： F3：草本植物染色； A3：无有害添加； B3：环保健康。 …… F0:专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装; A0：无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。 B0：不言自明（令穿着者更时尚）。 第三十页，共四十三页。 了解商品的第一步 价格带 第三十一页，共四十三页。 Up-Seling 导购向上销售技巧 第一页，共四十三页。 Up-Seling 课程大纲 1 2 3 4 5 向上销售，业绩不请自来 向上销售实施步骤 向上销售支持工具 卖场落地实施指导方案 训后执行跟踪 第二页，共四十三页。 第三页，共四十三页。 不要用你的习惯 来推测顾客行为 第四页，共四十三页。 三种提升业绩的方式 提高 客单价 提高 购买频率 吸引 更多顾客 第五页，共四十三页。 店铺里最容易实现的方法 提高客单价 第六页，共四十三页。 一、向上销售，业绩不请自来 第七页，共四十三页。 顾客消费没有上限 第八页，共四十三页。 顾客在购买衣服的同时， 也在购买一种感觉。 第九页，共四十三页。 帮顾客找到想要的感觉，提高商品的“价值商数”。 向上销售的关键所在，就是 第十页，共四十三页。 价值商数=感知利益/价格。 成功的“向上销售”就是让顾客感知利益的增加量大于价格的增加量。 第十一页，共四十三页。 一句话：就是当顾客选定某一款商品时，主动向顾客展示更高一个价位段的商品，引导顾客购买，提高客单价。 第十二页，共四十三页。 * 现在有三种方式，问学员选择哪个？ * 为什么只有123456，因为7、8是皮具等配件 * 发道具：已印刷好的表格 *