产品销售法则.ppt

那么,2/3/1产品分析在销售中有什么作用? 思考: 1.我们的产品有这么多绝对化差异卖点,顾客来到展厅,我们应该先介绍什么,重点介绍什么? 2.顾客看完某竞品的XX型号,然后来到我们展厅,我们应该讲我们的哪个型号? 3.终端面对竞品对某个卖点的大肆宣传,如240HZ倍频技术,我们应该怎样应对? 销售法则 2/3/1产品分析模板 第十九页，共四十六页。 销售法则 第二十页，共四十六页。 第一次促单 第二次促单 第三次促单 第四次促单 回顾，总促单 销售法则 P11标准化讲解流程 利益点 送客+买单 举例: 第二十一页，共四十六页。 三.P-B-P导购法 第二十二页，共四十六页。 三.P-B-P导购法 (一)定义: 为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品(Product)为核心，品牌(Brand)为载体，终端(Pos-point of sale)为平台，通过产品陈列、演示、解说、利益点表达、现场环境营造，与顾客有效沟通的顾问式导购并结合站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景等方法实现产品FABE法则、2/3/1产品分析法则的新型导购方法。 销售法则 寻找利益点 传达利益点 第二十三页，共四十六页。 顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P) 2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B) 3、实现顾客社交利益—终端沟通(P) 充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达 2、产品演示 5、现场环境营造 3、产品解说 (二) P-B-P导购法的四层含义: 销售法则 第二十四页，共四十六页。 引导,生活化还原,巧妙促单 1、站在顾客利益立场 2、提出问题，解决问题，描绘场景 新型导购方法 1、FABE法则 2、2/3/1产品分析法则 3、顾问式导购 销售法则 (二) P-B-P导购法的四层含义: 第二十五页，共四十六页。 产品沟通 品牌沟通 终端沟通 财务利益 可感知利益 (Brand)品牌 与顾客的沟通 (Product)产品 与顾客的沟通 (Pos)终端环境营造与社交行为 与顾客的沟通 社交利益 销售法则 A.狭义的沟通指语言，广义的沟通包括视觉,听觉,触觉等 B.沟通包括静态陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得见、摸得着、感受得到的静态信息 C.沟通包括动态的演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感受得到的动态信息。 第二十六页，共四十六页。 产品 品牌 可感知利益 社交利益 终端 导购员 顾客 财务利益$$ 第二十七页，共四十六页。 1.产品沟通(Product) – 实现顾客财务利益 (1) 大部分消费者到达商场前,对产品价格的认知都相对缺乏,但是顾客都有一个内心接受的价格区间. (2) 消费者购买结果取决于两个因素: A.消费水平的高低:这直接决定顾客购买产品的高/中/低端 B.消费习惯的差异:品牌 or 价格 产品沟通,目的是满足顾客财务利益,形成成交. 销售人员不能认为顾客该买哪款产品,或是替消费者选择产品, 而是要准确的发掘出顾客的心理价格需求,或者通过产品价值或附加价值的表达,使产品的价格进入顾客能接受的价格区间,让顾客感受到产品的物超所值. 销售法则 (三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通 第二十八页，共四十六页。 2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容. 销售法则 给顾客一个信任的理由! 第二十九页，共四十六页。 (1) 终端环境营造: 环境营造既影响这顾客是否愿意来到我们的展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式（对比演示、场景模拟等方式）和状态（情绪、表达等），甚至决定了顾客最终是否会买单。 陈列, 演示, 物料布置, 助销道具 3.终端环境营造及社交行为的沟通(Pos)-实现顾客社交利益 销售法则 (2) 社交行为的沟通: 顾客到达