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销售漏斗各阶段定义与行动标准 第1页，共15页。 目 录 目标客户阶段 潜在客户阶段 意向客户阶段 立项客户阶段 认可/承诺客户阶段 谈判客户阶段 成交客户阶段 第2页，共15页。 销售内、外部沟通销售状态的标准方式 帮助了解客户采购程序的信息 帮助管理销售机会和预测销售订单 帮助决定销售活动的优先顺序及策略 帮助分配销售活动时间 是考核销售人员掌握销售流程的依据 销 售 漏 斗 的 意 义 第3页，共15页。 一、目 标 客 户1 特征：产品适合或满足客户 1、有成功的行业应用案例 2、有与客户接触的途径和资源 3、有能促动客户项目的事件 阶段工作重点： 一、行业资料准备：了解细分行业的行业资料 1、该行业客户通常面临的困惑？ 2、该行业通常的组织架构中各机构对OA功能的需求？ 3、A6将带给其各机构的价值？ 4、A6的行业案例？ 第4页，共15页。 二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户全貌信息，了解客户现状。包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等。目标客户应尽量满足以下标准 1、人员规模：50人以上； 2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公； 3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网；