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住宅项目尾盘销售策略 住宅项目尾盘销售策略 P P PAGE 1 住宅项目尾盘销售策略 促销策略之一：降低门槛入市（一） 采用此策略的原因： 1、目前[观江花园]尚处于尾楼销售阶段，发展商基本上已收回了投资成本， 而项目的营销费用比例也达到了预算。 2、项目区域市场目前涌现出了一大批高素质的房子，而在房价比例大同的区域内，项目的竞争显得泛力。 3、项目目前尾盘单位大多存在着一些劣势，比如说剩下的是高层部分，价位较高，另外朝向好的单位基本上也被认购完了。 4、如果按原来的促销方式和策略，很明显对市场销售促进完全没有吸引力。 5、降低门槛入市，在原有目标市场的基础上进一步与区域的整体目标市场区别开来。 6、使项目“短、平、快”的完成销售周期，是项目实现最大利润的关键。具体操作手法： 发展商强力推出，最后保留单位装修套餐低首期策略。具体操作如下： 1、 考虑到项目销售情况，如果发展商在尾楼处理上包装修将会影响到销售情况。 2、 装修餐套低首期策略是指，发展商提供每单位10 万元的装修套餐。发展商提供银行按揭的方便，最后在总楼款中返还客户10 万元作为首期楼款的冲抵，（其实发展商不提供装修）。如一个保留单位，现售价 50 万元，发展商提供 10 万元的装修套餐，则使房子的价格为：50＋10＝60 万元。这样按七成按揭， 则首期为 18 万，另 42 万按揭，发展商返还 10 万冲抵首期，则变为首期 8 万， 42 万按揭，物业的价位同样为 8＋42＝50 万。 在此之前，如果发展商不提供 10 万元的装修套餐，则客户需交首期 15 万， 另 35 万按揭，这样大大加大了首期款的压力，同时高价位的首期也加大了项目的竞争力，而提高客户对周边楼盘的选择。 以上操作手法换一句话来说是降低了首期款增加了按揭的成数，相当于发展商为客户提供了八点四成银行按揭。 在操作过程中注意： 1、 与客户签订合同的房地产总价为 60 万，其中在装修标准中指明含 10 万元装修。 2、 供 10 万元装修。 要求客户在签订合同后提出申请，要求发展商取消发展商提 客户提供 10 万元装修款返还的收据，即发展商在客户的首期款中，扣除 10 万元，发展商自行融资 10 万元补交客户首期为客户办理银行按揭。总结： 这样操作使客户的首期楼款由 15 万降到 8 万，大大降低了客户入市的门槛， 进一步激化客户的选择。 促销策略之二：降低购房门槛（二）“0 首期入伙”策略 方案说明： 客户交纳三万定金，剩余三成首期在两年内免息分期付清。同时，开发商提高出售折头，以抵消利息差额。 优势（同比一成首期的方案）： 1、在目前市场一成首期满天飞的时候，以“0 首期入伙”可给客户一种耳目一新的感觉。 2、同比一成首期开发商的资金压力并没提高多少，以剩余房号总价平均 50 万计算，一成为 5 万，而“0 首期”交 3 万定金，相比只 2 万元。 促销策略三：“特价，一口价策略” 方案说明： 两房两厅两种户型面积相差极小，选择价格相近的部分房虽以一口价策略销售。三房二厅两种户型亦以一口价推出，方法与两房一致。 优势说明： 1、 在房地产市场，尾盘销售的常规销售中，一口价具相当的冲击力， 很容易引发客户的关注，很好地达到汇积人气的作用。 2、 3、 4、 促销策略四：“35 万入住松花江畔” 5、 本方案特针对目前剩余的 70－80 多 M2 的两房两厅，可只作一 两次广告诉求，非常有针对性地寻求购买较小户型的客户。而口号重在宣传“35” 和“松花江景观”，其理由如下： 6、 无论是何种类型的客户，追求一个成熟的社区环境是相当客户的共同心理，对于大多数置业于两房两厅的客户来讲，限于本身的资金条件，多数情况下不得不选择相对嘈杂，缺乏配套产环境的项目，因为成熟社区的房子多数定位于大户型。如果在鱼与熊掌可皆得的条件下，相信大多数有意向于较小户型的客户会在成熟社区，而不愿选择其它区域。 7、 35 万是指最低楼层的两房，是一个吸引客户的口号，而“35 万入住松花江畔”综合诉求即是买较小住房的客户，可选择中央大街大社区。简洁、明了，具相当冲击力。 与社区“聚豪天下、丽水华庭”的销售区分，在市场细分中获取市场。 促销策略五：摇奖促销 方案说明： 在其它方案既定的条件下，客户交付三万定金后，可集中一天在公证的基础上，由客户自己摇奖，最高可获“额外九折”的优惠，而最低则只获额外“九九折”的优惠。 理由： 1、 根据绝大多数都有赌博心理可使客户寄望于获取最大优惠折扣的冲动而下定金。 2、 根据绝大多数都想念自己而不想念别人的心理，故选择由客户摇奖而非由公证人抽奖的策略。 一、 摇奖方式由公证人监督的基础上，制定一套能靠自己运气决定优惠折扣的方式，可博取客户的信任。 二、 三、 促销策略六：[观江花