《泛太平洋给中国电信做的培训资料》.pdfVIP

《泛太平洋给中国电信做的培 训资料》 D 客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本 的外部竞争基础必须指出的是没有任何既存纽带的全新客户并非意 味着没有竞争的外部基础它通常要求我们的投入和参与竞争必须是 全力以赴fullycommitted因为新客户对误差的容忍度要远低于老客 户 销售方法和资源配置 每个销售情景都有其特点不存在一种或一套简单的成功法则可 以适用于你将面临的各种情况但是通过系统学习竞争性营销方法你 不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误而且可以锻炼自己的思 维能力针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置 内在基础销售 人员行为素质 完全彻底跟进 78％ 为争取客户作战的意 愿 59％ 市场知识愿意分享 40％ 产品知 识 40％ 产品与客户需求的匹配度 29％ 产 品线知识 28％ 销售前的准备 20％ 外 交礼仪 15％ 经常与客户保持电话联系 9％ 技术知识教育 9％ 内在基础销售人员素质等 级的四个台阶 第四级销售经理能建立共存生态链 为什么要学习 OKCT 四步法 许多在激烈的竞争中失败的销售其实在一开始就注定 失败管理者时常对此批评销售人员无能其实决定参与竞争这个项目 本身就可能是错误 开始参与竞争之前我们必须得清楚回答该项目是 否应当做从业务收入增长的角度所有的项目都应当做从竞争力资源 支持客户价值诉求等方面考虑这个问题变得很难 如果应当做我们成 功的把握有多大关键的成功要素我们具备哪些不具备的要素能否克 服 因此竞争性营销的第一步是清楚地回答两个问题这个项目是否应 当做如果做成功把握有多大 此后我们才能考虑制定具体的项目销售 目标 第二章影响客户的决策流程 本章学习目标 1a name=baidusnap0/a学会/B分析客户的招标方案从提出草 拟正式提交 到关键指标的设置过程 2 学会/B认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色 3 掌握影响客户决策的最佳渠道和时机 本章重要概念 决策流程分解 决策人员相互关系 影响力来源 客户内部亚群体 关键事件 动机分析 影响决策的内部因素 影响决策的外部因素 啦啦队员 狐狸精 本章学习目标 1 学会/B如何确定我们自己的竞争定位 2 掌握竞争定位的三个维度 3 学会/B把竞争定位的描述具体落实到 对客户的价值命题 本章重要概念 价值诉求 三类价值观 暗示需求 价值遗缺 业务定位 关键购买价值指标 关系链条 竞争定位的描述 - 价值命题 对价值命题的三个层次的沟通 第四章选择竞争战术 本章学习目标 1 树立正确认识价格不是失败的关键因素 2 学会/B如何分析竞争对手的战略战术 3 学会/B如何从战术上应对不同强度的竞争 本章重要概念 三类常见的失败原因 以强制弱战术 瓦解战术 借力借利战术 迂回战术 分割战术 陷阱战术 拖延扰乱战术 价值组合战术 价格战 陷阱战术 当招标项目的信息对敌我双方都非常不透明 但我 们确实又掌握着较准确的内线消息时 我们可以利用这种信息的极为 不对称来迷惑竞争对手使其错误地判断局面 做出对我们有力的决策 比如某电信公司A在和公司B的竞争中从一开始A就表达了高价格服 务承诺合同免费赠送设备的想法大张旗鼓地向客户宣传该方案竞争 对手B从客户端很容易地获得了这个提案公司A其实摸清了客户的关 键价值诉求是愿意投资优质设备 但服务要可靠不间断 因此在项目 的后期冲刺阶段 A 公司突然正式提案购买优质设备十年保修包换专 门服务小组跟踪 公司B 的大量前期准备工作都集中在对付A公司的 免费设备赠送上后期根本无时间做方案使客户信服其雄厚的服务实 力最后A公司获得项目的全部合同 博弈论简介1 博弈论简介2 价 格战主动定价的操作原则 价格战被动还击的定价原则 对价格战的 通常反应是我们是否应当相应调整价格要回答这个问题需要首先做 些分析工作没有经验的销售人员常常简单地建议降价但降