面对面(顾问式)销售技巧范文.docVIP

当面（顾问式）销售 一、销售的两种种类 、见告型 不论你有没有需求，只负责见告以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解说为主 量大找人取代说服人 2、顾问型（销售医生) 咨询、诊疗、开处方 以行业专家顾问身份出现 以辅助你解决问题为目的 是你要买，我公司有 成立信任,指引为主 成交率高，要点打破 二、四种销售模式 单对单：优势易主控，少扰乱,易认识需求,价值观； 注意以对方为主，配合对方 单对多:量大、时机多、省时，要求销售人员水平高、专业，我方为主 多以单：内心优势强，利用多方各样专长互补，分工明确，各司其职少插嘴 多对多：利用我方各样专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排 除扰乱 三、三大销售战场 销售战场 1、我方熟习的战场 2、他方熟习的战场 3、两方陌生的战场  优势 资源为我支持 资源为他支持 两方放松  注意事项 对方当心惧怕 清除扰乱 提早抵达 四、销售原理及销售要点 1、销的是：自己 4、卖的是:利处  2、售的是：观点  3、买的是  :感觉 五、动力源 1、追求快乐  2、躲避难过  3、可行性 六、六大永久不变的的问句 1、你是谁？  2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么利处?4、如何证明你讲的是真的？ 5、为何我要跟你买？6、为何我要此刻跟你买？ 七、交流技巧 1、交流三因素 A文字：7% B语调 38％ C肢体动作：55% 2、交流两方 自己：问 对方：说 八、问话——全部交流的销售要点 1、四种问话模式 A开放式 B拘束式 C选择式 D反问式 2、问话6种作用 问：开始 问：难过 问：兴趣 问：快乐 问：需要 问：成交 3、发问题的方法 A问问题要注意你的表情 B注意语气、语调 C问简单回答的问题 D从小开始 E问二选一的问题 F预先想好答案 能用问，尽量少说九、倾听四个层面 1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话 3、听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话 4、听懂对方为何说这句话，有时比说什么更重要 十、倾听技巧 1、倾听是一种礼貌 2、成立信任感 3、专心听 4、态度恳切 5、记笔录 6、更新确认 7、停留3~5秒 8、不打断.插嘴 9、点头浅笑 10、不理解的地方能够追问 11、不要组织语言 12、眼睛凝视对方的鼻尖或前额眉心 13、不要发出声音 十一、赞叹技巧 1、发自内心的赞叹，诚挚的赞叹 2、闪光点，赞叹长处 3、详细 4、间接(赞叹与他有关系的人。事.物) 5、第三者——听谁谁讲 实时 民众赞叹 十二、四句经典赞叹 1、你真不简单2、我很赏识你3、我很钦佩你4、你很特别 人都有一个共性，就是在遇到他人赞叹以后会全力保护这从荣誉，赞叹能激发人内在的自尊,人们都会喜爱和真挚赞叹他们的人接触交往。十三、一定认可技巧 2 1、你说得很有道理2、我理解您的心情3、我认识您的意思 4、感谢您的建议5、我认可你的关点 6、你这个问题问得很好，只有高层次的人材可能问到 7、更重要：我知道你这样做是为我好 销售十大步骤 一、准备 1、时机只属于那些准备好的人 2、一个准备得越充分的人,好运的事降临到他头上的时机就越多 3、为成功而准备 （一)身体 锻练身体是您工作中最重要的工作之一 1、步行（几百米）快步走2、按期户外运动3、充分的睡眠(早睡早起） （二）精神 1、状态顶峰2、心理示意3、保持笑脸 （三）专业 1、行业知识，公司背景2、销售技巧和经验的准备 3、宽泛性知识的准备 顶尖的销售人员——象水 1、什么样的容器都能进入2、高温下变为气——无处不在 3、低温下结成冰--坚硬非常 4、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤“不争即大争” 5、先人把女人比喻成水，水柔,以柔克刚，故男人征服天下,女人征服男人 6、水无定性，但有原则 (四）顾客 1、兴趣、喜好2、他身旁的人际关系3、他真切的需求 二、如何开发客户 （一）准客户的必备条件 1、有需求2、有购置能力3、有感觉 （二）谁是我的客户？ （三）他们会在哪里出现？ (四)我的客户什么时候会买? （五）为何我的客户不买？ (六）谁跟我抢客户？ 3 （七）不良客户的七种特质 1、凡事持否认态度,负面太多2、很难向他展现产品或服务的价值 3、即便做成了，那也是一桩小买卖4、没有后续的销售时机 5、没有产品目睹或介绍的价值6、他的买卖做得很不好 7、客户地址离你太远 （八）黄金客户的七个物质 1、对你的产品与服务有急迫的需求（越紧迫，对细节、价钱要求越低) 2、与计划之间有没有成本效益关系 3、对你的行业、产品或服务持一定 4、有给你大订单的可能 5是影响力的核心 6、财务稳重，付款快速 7客户的办公室和他家离你不远 （九）开发客户的步骤 1、采集名单 2、分类