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项目销售经理手册 安佳从业精神 安佳从业精神 抱负激情 团队协作 安佳客户服务精神 安佳客户服务精神 伙伴关系 专家服务 安佳工作作风 安佳工作作风 不讲不行的理由，只找能行的方式创新精神与严谨操作的统一 名目 名目 一、 销 售 管 理 流 程 ------------------------------------4~12 二、 岗 位 职 责 -----------------------------------------1 3~19 三、 销 售 制 度 -----------------------------------------2 0~29 四、 部 门 协 调 ----29 五、 与 发 展  商 沟 通 制 度 -----------------------------30~31 六、 奖 惩 制 度 -----------------------------------------3 2~34 七、 销 售 员 行 为 规 范 （ 礼 仪 守 则 ） ---------------35~45 八、 销 售 工 具 （ 销 售 资 料 范 本 ） ------------------40~81 九、 房地产专业学问 （ 与 销 售 相 关 专 业 知 识 ） ----------------------82~99 十、 营 销 技 巧 ---------------------------------------100 ~114 附：（表一） 销售管理流程 销售管理流程 一、项目前预备 项目小组的建立 项目小组的建立 1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策 划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。 2、项目小组工作内容 ：建立项目档案； 制定销售策划方案； 销售策划方案的详细实施与监控； 销售工作的组织和布置； 对销售效果进行分析，调整相应的销售策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与进展商的接洽； 与外协公司的接洽； 在今后项目操作中，公司拟考虑采纳项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则； 销售人员所需销售工具预备 销售人员所需销售工具预备 1、答客问 2、尊客咨询 3、表格：每日上门客户登记表 房款计算表 广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表每周成交统计报表 4、销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等） 5、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。 6、销售人员简历（包括公司高层销售管理人员、公司 2~3 名策划人员和参加销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供应进展商。 7、物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入 伙装修着重事项等。 销售流程和销售业务人员收入 销售流程和销售业务人员收入 1、 由项目经理、项目策划人员和公司财务与进展商确定后， 制定项目操作流程。 2、 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。 3、 销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同； 变更设计和产权过户内容； 各个阶段收费布置和财务手续； 4、 制定详细接待程序及时间排班布置。 培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。 培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。 项目培训及考核筹备 项目培训及考核筹备 制定详细的培训规划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。 销售人员脑力激荡会 销售人员脑力激荡会 1、销售流程的推敲 2、现场气氛如何烘托 3、客户心理层面的分析和接待用语 4、销售人员间协作和现场销控预备 5、销售渠道的拓展 6、客户可能提出的问题 销售规划的制定 销售规划的制定 销售时间控制与布置 销售人员分工 详细工作内容和详细工作负责人 销售进度和销售目标 项目前销售培训 项目前销售培训 1、销售培训参加人员：包括策划部、代理部负责人、项目负 责人和销售人员 2、培训材料预备 3、培训内容： 环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域进展规划、交通状况（各个交通道路现状和进展潜力）、公共设 施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和将来进展状况。 市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况； 项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；进展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等； 策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手