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戰略大客管理的定義? 拓展客關係以增進了解? 根據這種了解調整企業活動以獲得競爭優勢
Identify where your relationship currently lies.Identify where you would like your relationship to lie, and by when.What are the principal activities and actions required to make this happen?1.2.3.4.5.
戰略大客管理階段與工具管理 定義 衡量 分析 設計 驗證階段目的Define What,Why, Who,How, WhenDefineDevelop high-level processDevelopVerify processperformanceagainst projecttargetcustomerneed’s andspecify CTQdetails, anddesign concept optimize thedesign應用技術1. 戰略大客的選擇準則1. Stakeholderanalysis1. FunctionalAnalysis1. DetailedProcessDesign1. Pilot plan2. Implementationand TransitionPlan2. 組合分析2. QFD2. Process Map(high Level)2. Process Spec.3. 客價四格圖3. KANO Model3. ConceptualDesign3. CapabilityAnalysis3. Control Plan4. 客價計分卡4. 風險分析4. Pugh Model4. Designscorecard
戰略大客的選擇準則? 收入潛力?品線適合性? 收益率潛力? 集中採購策略? 市場領導者? 靈活程度? 共同的原材料基礎? 可接受的採購成本? 贏得這位客對競爭對手有重大影響? 具有創新與先進的最佳實務 (研發或生等 )? 現有的執行長關係? 互補的技術? 潛在客再三表示出外包的意願? 有我們需要的專業知識和能力 (存貨管理或物流等 )? 交易誠實? 嚴格的供應商認證制度? 購買導向 (戰略型或交易型 )? 公司的文化相適性? 系統的一致性或互補? 公司償付能力? 能成為我們品的服務夥伴? 付款迅速
組合分析以前今年未來二年前去年明年後年收入減去直接成本減去間接成本淨收入
組合分析? 在過去二年，目標戰略大客生的總收入是多少？ 在未來二年 ， 你對這些客所做的收入預測是怎麼樣的 ？? 服務這些客每年要花費多少？? 用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤 (過去二年與未來二年 ) 。? 這些客的成長潛力是什麼 ？ 要花多少時間才能實現其增長 ？? 這些客是交易型客或戰略型客？
客價四格圖銷售金額高利潤低銷售金額高利潤高銷售金額銷售金額低利潤低銷售金額低利潤高利潤
Table One: The Customers Attractiveness To Us - (CAFs)CustomersAttractiveness Factor1 Size2 Growth Potential3 Financial Stability4 Ease of Access5 Closeness ofRelationships6 Strategic Fit; Levelof Competition;Market StandingTotalAverage Score: (Total of all scores divided by number of customers rated)
Table Two: Our Relative Strength Vs the CompetitionCustomer:SuppliersCritical Success Factors1 PriceYou2 Service3 Speed of Response4 Relationship5 Major Supplier6 Technical InnovationTotal
Key Accounts:Most attractive to you, and you are relatively strong. Devotetime to these top Accounts - you should be able to achieve KeySupplier StatusKey Development Most attractive to you, but you are relatively weak. Devote timeAccounts:to de
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