医药代表的专业知识培训.pptVIP

4.2影响医生处方的因素分析 不知道 知道 试用 感兴趣 评价 使用 经常使用 消费者购买心理变化过程 购买过程 销量 第三十页，共五十一页，2022年，8月28日 医生初次用药原因 药品因素 代表因素 药品信息使医生觉得尝试解决临床问题 认为医药代表值得信任 第三十一页，共五十一页，2022年，8月28日 医生反复使用药品的原因 药品因素 代表因素 形成处方习惯 第三十二页，共五十一页，2022年，8月28日 影响医生三种处方习惯的形成原因 首选用药 二线用药 保守用药 第三十三页，共五十一页，2022年，8月28日 影响医生药品定位形成的过程 最终医生对你的药品形成首选定位 第三十四页，共五十一页，2022年，8月28日 4.3不同类型医生及其沟通风格 分析型医生 细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和医学文献。 驱策型医生 鼓劲控制，步伐快，不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。 仁慈型医生 人情味多，态度温和，表现和作态度。喜欢听别的医生的用药经验，但不愿冒风险去尝试使用新药。很关注产品的安全性。 表现型医生 热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。 第三十五页，共五十一页，2022年，