顾问式销售问题集.docx

顾问式销售问题 一、 顾问式销售与传统销售的区别 传统销售主要目的是推销产品，顾问式销售的主要目的则是帮助客户解决问题、满足客户需求、教育客户以及帮助客户。 传统销售所遵从的是 4P 原则：产品、价格、渠道、推广；而顾问式销售遵从的是4C 原则：需求、成本、便利、沟通。 传统销售的时间分配是：10%在建立关系、20%在探索需求、30%做展示说明、40%为处理 异议；而顾问式销售的时间则为：40%建立信赖、30%探索需求、20%展示说明、10%缔结销售。 二、 顾问式销售中段包括哪几个步骤 接触面谈?探索需求?方案准备?展示说明?克服异议?缔结销售 接触面谈： 30 秒法则/4 分钟原理：30 秒内客户设定心理状态，4 分钟时间与客户寒暄，增强信任感。 有力的开场白：从客户的主要诉求点入手做开场白 建立信赖：通过社会认同原理，例如朋友关系、赞美、肯定客户的成就等等 步入主题：界定时间的技巧，利用封闭式问题来询问客户；不要问客户“最长”或“最 多”可以说多久，容易给客户压力；不要说“很多”资料，要说“很有意思”或“很有帮助” 探索需求 弗洛伊德口误理论：诚恳、放松的与客户谈话 SPIN 提问技巧：S 为背景问题，P 为难点问题，I 为暗示性问题，N 为需求/利益问题 冰山原理：客户的明确需求就像冰山水面上的部分，隐含需求就像水面下的部分；客户经理要通过SPIN 提问技巧，更多的探索客户的隐含需求，并将其转化为明确需求 客户价值认知：客户价值=客户得到的好处/付出的代价（价值认知等式） 方案准备 以客户为核心：用客户熟悉的语言写作、针对不同的客户用不同的写作方式与内容；一般的顺序为：客户核心诉求?背景简介?经营挑战?我司的认识与了解?给出方案、预算?回扣 主题诉求，强调与激励 Total Solution 展示说明 80/20 定律：抓住客户关注的需求点进行演示 FAB 的概念：F 为属性、A 为优势、B 为利益；FAB 是指要从产品的属性出发，强调优势，引导客户关注利益与价值 SEE 原则：S 为选择，E 为解释，E 为体验；SEE 是指要选择客户关注的点做解释，并引入各种体验 影响注意力的因素： 关键按钮 克服异议 异议的普遍性 异议的类别：6 点法则 异议产生的原因 异议的处理要领 3F 法：感受、认同、证言，话术：是的，我也是这样认为的，不过××公司使用后发现.. 及时逆转法：就是因为..所以我才 五步法：是的，说明理由，转折，引入案例说明，总结 缔结销售 三、 克服意义的五步法 话术：是的（赞成客户观点）? 解释（阐释赞成的理由）? 不过（转折）? 引入成功案例(强调利益与好处)? 小结 五步法先顺应客户的观点，表示自己对客户的理解，来化解客户的抵触心理，再通过引 入成功案例来强调产品的利益与好处，从而克服客户的异议 四、 将我们公司的异议归纳成 6 大类（无标准答案，供参考） 对公司品牌的异议 对产品质量的异议 对顾问队伍的异议 对产品价格的异议 对产品成熟性的异议 其他类型的异议 五、 如果有人说林老师“太贵了“，你应该如何回答（举例供参考） 首先，若客户说“太贵了”，多半是有意请老师，但是希望能在价格上得到些优惠。此时要坚持立场，强调这个价格已经非常优惠了，再通过技巧来克服 “对比法”：回答“这要看您跟谁比”，再通过FAB 与SEE 方法强调老师的价值来克服异议 “平均法”：帮客户算一笔账，可以说“虽然林老师的价格是××，但是通过林老师的知道，能够帮助公司的营收提高 2 倍，也就是××，这样算起来，其实是很超值的” 询问客户“不知道您的预算是多少”，探明客户的底线。对于希望争取的客户，可以迂回的利用其它资源争取利益，例如可以打一个折扣，但是要求老师来回机票为头等舱，等等 六、 接触面谈所包含的原理和技巧 30 秒法则 4 分钟原理 建立信赖 社会认同感 有力的开场白 七、 展示说明要掌握的原则 80/20 定律：抓住客户关注的需求点进行演示 FAB 的概念：F 为属性、A 为优势、B 为利益；FAB 是指要从产品的属性出发，强调优势， 引导客户关注利益与价值 SEE 原则：S 为选择，E 为解释，E 为体验；SEE 是指要选择客户关注的点做解释，并引入各种体验 影响注意力的因素： 关键按钮 八、 SPIN 原理各个代表什么，举例。（举例供参考） S-situation question 背景问题：询问“贵公司有多少员工？”“贵公司一般每年有多少培训预算？” P-problem question 难点问题：“贵公司目前员工工作的积极性是不是让您满意呢？”、 “贵公司目前的利润是不是受到了金融危机的影响？” I-implication question 暗示问题：“员工的积极性看来是对营收的影响很大呀？”“金融危机下，