国际商务谈判的概述.pptVIP

(三)按参加者的性质分类 1.买方谈判 2.卖方谈判 3.代理谈判 4.多方合作谈判 * 第三十一页，共四十六页。 （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） * 第三十二页，共四十六页。 （五）按双方洽谈的方式分类 1、口头谈判——面对面 （便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判 （节省费用但适用面较窄） 3、在线电子商务谈判 （新的谈判方式） * 第三十三页，共四十六页。 （六）按谈判内容划分 1、投资谈判 西轴合资之痛、南汽收购罗孚案 投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判 我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。 3、“三来一补”谈判 “三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 * 第三十四页，共四十六页。 5、劳务买卖谈判 双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判 技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7、货物买卖谈判 买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。 * 第三十五页，共四十六页。 李蔚田 博士 中原工学院信息商务学院 国际商务谈判 International business negotiation 第一页，共四十六页。 课程要求 作业：电子版 案例：讨论（发言） 　考试：闭卷(第16周) 课程要求 第二页，共四十六页。 教学安排 课时数：30学时 答疑、互动时间：随堂 考核方式：考试成绩，平时（课堂作业、案例/报告） 联系方式：信商教师公寓楼8224 (在校时间： ) Tel：　 Mail： 第三页，共四十六页。 本课程评分体系： 1.出勤、课堂表现（包括随机发言，回答问 题，案例分析汇报演讲等）完成作业（包括课堂作业，案例分析报告等）占30％ 4.期末考试占70％。 第四页，共四十六页。 课程作业的格式 1、全部采用电子邮件 2、标准：Word系统/A4纸型/小4号字/单倍行距/用附件粘贴（不要直接写在留言板上） 第一行：姓名－班级 第二行：标题（黑体）—正文 3、DOC文件名：姓名和班级 4、发电子邮件到 E-mail: 不符合标准的作业一概不收！ 公用信箱： /key: 第五页，共四十六页。 《国际商务谈判》课程内容 第一章 国际商务谈判概术 第二章 国际商务谈判人员的组织与管理 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第五章 国际商务谈判中的技巧 第六章 国际商务谈判礼仪 第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 第八章 国际商务谈判中的风险管理 第九章 现代谈判理论和思想 第十章 国际商务谈判经典案例分析 * 第六页，共四十六页。 谈判人员的组织与管理 2 国际商务谈判概述 3 1 谈判各阶段的策略 4 谈判前的准备 3 3 7 谈判礼仪 3 6 现代谈判理论和思想 9 谈判中的风险管理 3 8 谈判中的技巧 3 5 经典案例分析 3 10 课程内容 文化差异对谈判的影响 第七页，共四十六页。 　　谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是