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专业销售技巧培训 －如何提问？ 需求背后的需求 客户如果有需求，背后一定有原因！ 有时候，这个原因是另一个需求。需求背后的需求通常就是客户想达成的 更大目标 用寻问去了解（需求背后的需求），可帮助你明白为什么某一种需求被重视 典型的问法：这个东西为什么对你那么重要？ 第十九页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何提问？ 用开发式和封闭式询问探求客户的： 情形和环境 需要 开放式和限制式寻问 开放式寻问鼓励客户自由地回答。 限制式寻问把客户限制于: 是、否 在你提供的答案中选择 一个可以量化的事实 一般来说你的寻问方式越开放越好 第二十页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何提问？ 使用开放式询问 在业务拜访中使用的开放式寻问，有几种方式： 1、搜集有关客户情形和环境的资料 2、发掘需要 3、鼓励客户详细讨论他所提到的资料 有时候在发问之前先说明提出问题的原因，是很有帮助的。 第二十一页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何提问？ 使用限制式询问 在业务拜访中使用的开放式寻问，有几种方式： 1、获得有关客户情形和环境或环境的具体资料 2、确定你对客户所讲的有正确的理解 你确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内容，然后提出 一个限制式的询问，从客户方面得到“是”或“否”的答案。 3、确定客户有某一个需求 有限制式询问的最大功能：在于客户虽然没有向你表达他有某一 个需求，可是你可以用询问来确定他有该需求 要确定客户有某一需求，你应该把客户的需求涵盖在限制式寻问 句子中（运用反映需求的言辞），引出“是”或“否”的回答。 第二十二页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何提问？ 练习 第二十三页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何说服？ 说服——导言 你说服客户的目的，是帮助他了解你的产品、公司可以用那些具体的方法，来满足他所表达的需求 有关你产品和公司的资料 特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义 当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你介绍的特征如何能满足他的需要。 第二十四页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何说服？ 说服——导言 你说服客户的目的，是帮助他了解你的产品、公司可以用那些具体的方法，来满足他所表达的需求 说服的时机 客户表示某一个需求时 你和客户都清楚明白该需求时 你知道你的产品、公司可以处理该需求时 第二十五页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何说服？ 何时说服 客户表示某一个需求时 你和客户都清楚明白该需求时 你知道你的产品、公司可以处理该需求时 一般来说，在和客户讨论到某一个需求时，你就应该针对个别的需求去说服。这样作就可以在适当的时机，对客户提供有用的资料。你们之间的信息交流也能以对话方式进行。 当然，许多时候可能你已经打算进行说服，但客户还没有准备好聆听。如果你感到客户想在你解说如何帮助他之前，说明其他的需要，你便应该等一下，然后针对几个需要一起去说明。 第二十六页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何说服？ 何时说服 你说服客户的目的，是帮助他了解你的产品、公司可以用那些具体的方法，来满足他所表达的需求 说服的时机 客户表示某一个需求时 你和客户都清楚明白该需求时 你知道你的产品、公司可以处理该需求时 第二十七页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何说服？ 如何说服需求 表示了解该需求 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 为促进你和客户之间的开放交流，你应该表示了解客户的需求 ——也就是说，你要对客户的需求表示了解和尊重。表示了解需要的最恰当时机，是由寻问转到说服的时候。 表示了解的技巧可使客户愿意聆听你的产品或公司所能提供的帮助，也鼓励客户去表达其他的需要。 第二十八页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何说服？ 表示了解该需要 1、同意该需要是应该加以处理的 2、提出该需要对其他人的重要 3、表明你认识到该需要未能满足的后果 4、表明你能体会由该需求而引发的感受 其他可运用表示了解技巧的时机： 1、客户表达出某一种需要，而你还没有准备去加以说服。或客户还没有准备聆听，或是你还未确定可以帮助客户的方法。 2、除表示了解需要，你还可以确认客户所给予的资料或客户所表达的意见或感受。 你确认的语句必须出于诚意，能反映你真正的同情、了解、尊重，才会有好的效果。 第二十九页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何说服？ 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 第三十页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何达成协议？ 达成协议——导言 在达成协议时，你的目标是和客户为适当的下一步取得共识，向一个达成互利决定的目标迈进。 第三十一页，共五十页。 专业销售技巧培训 －如何达成协议？ 何时达成协议 客户给予讯号