竞争优势概述.pptVIP

买方价值 独特性如果对买方没有价值，就不可能经营歧异性。一个成功的标歧立异企业找到创造买方价值的途径，使获得的溢价大于增加的成本。 一个企业通过两种机制为买方创造他们需要的价值： 降低买方成本； 提高买方效益； 价值链与买方价值链： 企业通过以自己的价值链影响买方的价值链，从而达到减少买方成本和提高买方效益的目的。 第二十一页，共四十九页。 降低买方成本 企业能够用以下方法降低买方成本： 降低发货、安装及筹资成本； 降低要求的产品使用率； 降低产品的直接使用成本，例如劳动力、燃料、维修、需要的空间； 降低产品的间接使用成本或产品对其它价值活动的影响，如轻型零件可以减少最终产品的运输费； 降低买方在其它与有形产品没有联系的其它活动中的成本； 降低产品失败的风险和买方由此预计失败的费用。 第二十二页，共四十九页。 一个企业的产品自身能够降低买方直接使用成本的一些方法 第二十三页，共四十九页。 买方购买标准 买方购买标准可以分为两种类型： 使用标准。购买标准源于供应商通过降低买方成本或提高买方效益影响实际买方价值的方式。使用标准包括:产品质量、产品特性、交货时间和应用工程支持等因素。 信号标准。产生于价值信号的购买标准，或者买方推测或判断供应商的实际价值所使用的方法。信号标准包括：广告、设备的吸引力和信誉等因素。 第二十四页，共四十九页。 识别购买标准 1.首先应该明确购买企业产品的决策人以及其它对决策有影响的人； 2.为了使使用标准有助于发展经营歧异性的战略，必须恰如其分的明确使用标准。； 3.如果可能，应当把满足每种使用标准的良好努力定量化。 4.企业可以通过估计使用标准怎样影响买方成本及效益来计算满足每一个使用标准的价值； 5.通过了解买方判断企业满足使用标准的潜在能力及其怎样确切满足这些标准的过程，便可以识别信号标准； 6.明确买方购买标准的过程应最后成为对购买标准的评级和分类。 第二十五页，共四十九页。 标歧立异战略 歧异性来自创造买方价值的独特性，它可以通过满足使用标准或信号标准加以实现。 歧异之路 增加独特性来源： 1.在价值链中增加经营歧异性的来源 2.用价值信号加强使用标准的歧异性 3.将产品与信息紧密联系在一起通常能增强经营歧异性 第二十六页，共四十九页。 变歧异成本为优势 1.发掘经营歧异性所有廉价的来源 2.控制成本驱动因素将经营歧异性的成本最小化 3.企业如果具有持久的经营歧异性成本优势，就应重视经营歧异性的形式 4.在不影响买方价值的活动中减少成本 改变规则以创造独特性 1.使决策者转向使企业独特性更有价值 2.揭示未被认识的购买标准 3.优先对买方的和销售渠道环境的改变做出反应 以全新的方式重构独特价值链 第二十七页，共四十九页。 歧异持久性 两个方面决定标歧立异的持久性： 1.经营歧异性的买方连续可见价值 2.竞争对手不模仿 在以下条件下，经营歧异性就可以维持长久： 1.企业独特性来源具有壁垒 2.企业在经营歧异性方面具有成本优势 3.标歧立异具有多重来源 4.企业在形成经营歧异性过程当中，创造了转换成本 第二十八页，共四十九页。 歧异战略中的失误 1.无价值独特性 2.过分歧异 3.溢价太高 4.忽视信号价值需要 5.不了解经营歧异性成本 6.只重视产品而忽视整个价值链 7.不能正确认识买方的细分市场 第二十九页，共四十九页。 标歧立异步骤 1.确定谁是真正的买方 2.确定买方价值链及企业对其影响 3.确定买方购买标准的顺序 4.评价企业价值链中现存和潜在的独特性来源 5.识别经营歧异性的现有和潜在资源的成本 6.选择相对经营歧异性的成本，为买方创造最有用的独具特色的价值活动结构 7.检验已选择的标歧立异战略的持久性 8.在不影响已选好的经营歧异性形式的活动中降低成本 第三十页，共四十九页。 第五章 技术和竞争优势 第三十一页，共四十九页。 技术变革是竞争的主要驱动力之一。 本章将讨论技术变革与竞争优势以及产业结构之间的一些重要联系。 技术与竞争 技术和价值链 价值链是理解技术在竞争优势中所起作用的基本工具。作为各种活动集合体的企业，是各种技术的一个集合体。技术包含于每一个价值活动中，而技术变革实际上对任何活动都产生影响，从而影响竞争。 技术与竞争优势 如果在决定相对成本地位或歧异化方面作用显著，技术就对竞争优势产生影响 第三十二页，共四十九页。 理想技术变革的检验 在下列情况下企业的技术变革将导致持久的竞争优势： 1.技术变革本身降低了成本或提高了歧异性，且企业的技术领导地位可以持久 2.技术变革以有利于企业的方式改变成本或独特性驱动因素 3.除技术本身固有的优势，开拓技术变革还可转变为率先行动者优势 4.技术变革改善整体产业结构 第三十三页，共四十九页。 技术与产业结构