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美容院美导下市场的工作程序 代理商助销的工作程序和内容 第一步：下市场前的准备工作 1、与前任美导和当地区域经理沟通，了解代理商的情况 公司、人员、品牌组、网络、技术等情况 代理商老总、品牌组人员的性格特点、喜好、处事风格等 当地的气候况状 代理商的工作制度、住宿及其它 代理商的具体地址、乘车情况等 2、准备名片、资料、行头、工作计划等 第二步：与代理商电话沟通 自我推销，留下初步印象 告知行程和联系方式 询问还需要做哪方面的准备 （参考话术： ×××总，您好！我是安诺堂公司美容导师×××，公司安排我在以后的一段时间里将为您公司服务，很荣幸能有机会与您合作，希望在以后的工作中能够经常得到您的指导！ 我将乘坐××月××日××时的××次（交通工具），大概在××月××日××时到达您那里，×××总，您看还有什么指示吗？ 好的！到时见！再见！） 第三步：到达后 与当地区域经理见面，商量具体的工作安排、计划（如当地没有经理，应提前沟通好此项工作） 到代理商办公室，与代理商见面，介绍自己，询问代理商对自己工作安排、询问住宿和其他的安排； 与品牌组见面，推销自己，建立感情，交流工作，熟悉每个人的个性 第四步：情况了解 了解加盟店的数量、质量、售后服务过程中存在的问题等，整理成详细的客户档案资料，便于工作并传真回司备档； 认识代理商的库管、财务等人员，了解代理商的库存，畅销、滞销的货种，并编制代理商库存表传真回公司 协助整理产品陈列柜及形象展示等事宜 第五步：跟据到代理商处后的情况制定工作计划，并要求代理商给予相应的协助和支持 第六步：实施计划（培训品牌组、业务组、下店服务、促销或其它活动等） 美容院助销的工作程序和内容 一首次下店 第一步：了解与分析 向品牌小组了解美容院的基本经营情况，美容师素质、每月返单情况，了解美容院老板的性格，处事风格，有无遗留问题，库存还有多少 制定下店服务计划及返单目标 确定到店时间 第二步：电话与美容院老板沟通 自我介绍，推销自己 告知本次下店目的、目标，（向美容院推荐两个对方最想达到的两个目的，让对方选择，塑造下店价值）并要求美容院当天营业结束后就下店事情召开会议，在美容师面前塑造价值，要求积极配合， 询问老板需还哪些帮助 告知到店时间 （参考话术： ×××姐，您好！我是安诺堂公司的美容导师×××，很高兴与您合作，也很荣幸有机会为您服务。明天我将去您的店里做服务，看看您有什么需要特别嘱咐的？ 好的!我这次到您店里的主要目的是……您希望能达到….效果还是….效果？，好的，那我们就全力的按照您的要求来做，不过我想请您给我以下的支持……，明天见面的时候我会给您做一份详细的方案！您看这样可以吗？好，明天见！） 第三步:到达美容院 与老板沟通，提出这次到店的计划(目的、内容、时间安排和希望得的的支持) 与美容师认识，推销自己,建立良好的印象 与美容师沟通，全面了解美容院的经营情况，顾客状况、库存品种及数量、现有的服务项目、产品及收费标准,原来接受的培训和期望得到的提升 查看产品陈列柜，争取把我们的产品陈列在最好地位置，并把季节性产品，促销产品陈列在最显眼的位置，保持摆放的美观、整洁，每天擦拭陈列柜，争取把我们的形象物品摆放在显眼的位置，悬挂我们的形象挂画等 第四步:培训 企业文化、背景,同时调整美容师的观念和态度，让美容师感觉到厂家的实力、产品有可靠保障 跟据季节性和美容院的库存及我公司的新品有重点的培训卖点、适用、搭配、操作手法、技巧, 培训产品时要结合其它地方的实例，并把相关的皮肤专业知识、销售时的话术、顾客的心理把握、 操作过程中可能出现的问题、原因、如何解决等融会贯通,切记死板乏味，要寓教于乐，让美容师轻 松掌握，跟据培训内容，组织美容师模拟销售对练，并在顾客服务中使用，美容导师给予指导，当 美容师在使用中成功后，会加强信心，并会在培训后很愿意持续销售 与老板沟通店务管理及促销计划安排 每天早上的时候，组织美容师开晨会，教跳我们的企业舞蹈,总结昨天的工作，并安排当天的工 作重点，分析预约顾客，提前做好要推介的产品项目的准备工作 第五步:驻店促销(协销) 要求美容院提前邀约顾客 与美容师定立本次促销的目标数量，并分摊到每一个人的任务额 总结这次下店的总体情况，并与老板交流,提出下一步的工作建议 整理库存，建议美容院进货回款并协助美容院订货 第六步:离店跟进 离店后三天内打回访电话，询问销售状况及培训效果,及时安排下一步工作，了解回款情况，便于催款，填写各种工作报表，传真回公司. 二常规下店 第一步：了解和分析 了解美容院本月的回款订货情况 了解美容院现有的库存量 对比美容院本月回款订货与上月、业绩最好时候的比较 分