国际商务谈判的准备与策略.pptVIP

案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 　 谈判再度恢复后，乔菲尔对双方已经取得的成果高度肯定，然后表示：“如果只为区区几百日元的价位而牺牲此次谈判，实在是太可惜了。既然大家的利益是一致的，为什么不能找出双方都能接受的价格呢？”接着乔菲尔根据自己掌握的资料和信息，提出了如果以同样的价格完全可以从台湾或香港买到同样的商品，但是自己尽管现在仍不想到其他地方购买，但总不能在价格上比其他地方高出太多。日方听出了乔菲尔一番话语的分量，表示要慎重考虑，此时乔菲尔提出了“1720日元的新价格”，并表示只给日方两个小时的考虑时间，然后起身离席，日方急忙请乔菲尔留步。 第三十一页，共三十八页。 案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 两个小时后，日方提出能否再加一些价？乔菲尔拿出计算器算了一会儿之后说：“那我个人就送给贵方20日元的优惠吧。”至此，乔菲尔与三洋公司签订了合同。 第三十二页，共三十八页。 案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 　　四、深谋远虑，出奇制胜 　　乔菲尔和日本三洋公司签订合同的前三年，双方履约十分顺利。但后来突然出现了意想不到的纠纷：美国的S公司声称三洋的产品与该公司的产品颇为相似，乔菲尔迅速聘请律师进行了调查。 　　原来三洋公司曾为美国S公司制作过一批产品，而给乔菲尔的产品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因此，S公司一边要求乔菲尔停止销售，一边要求得到20万美元的赔偿。对此，三洋的态度十分消极，一直拖了4个月没有答复，乔菲尔只好停止了销售和支付货款，并请S公司直接与三洋接触。 第三十三页，共三十八页。 案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 　　此事的根源自然在三洋公司，但他们气势汹汹地找乔菲尔，要求其立即支付货款，并声称赔偿和乔菲尔拖欠是两回事。但乔菲尔义正词严，正是三洋的行为使其的声誉蒙受了巨大损失，乔菲尔也应得到赔偿，直到有一天三洋公司通知乔菲尔的律师决定在日本法院起诉乔菲尔。 第三十四页，共三十八页。 案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 　　然而，令三洋没想到的是，在日本法院起诉荷兰公司要先由日本法院将起诉状呈到日本外务省，再由日本外务省呈荷兰外交部，然后再送到荷兰法院，然后再通知乔菲尔，打官司的时间要好几年。不仅如此，日本法院的判决结果在荷兰是无效的。此时，三洋提出到荷兰打官司，可是由于合同当初订立的条款不符，在荷兰起诉乔菲尔根本不成立。 第三十五页，共三十八页。 一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析 课程回顾 第三十六页，共三十八页。 国 际 商 务 谈 判 张宏亮 2009.8.25 第一页，共三十八页。 第二页，共三十八页。 一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析 目录 第三页，共三十八页。 一、国际商务谈判概述 第四页，共三十八页。 （一）国际谈判的定义 国际商务谈判 第五页，共三十八页。 （二）国际商务谈判的种类 老挝价格谈判 第六页，共三十八页。 第七页，共三十八页。 二、谈判人员的组织与管理 第八页，共三十八页。 1、谈判人员的基本知识（T型结构） （一）国际商务谈判人员的个体素质 意大利客户购车 第九页，共三十八页。 2、谈判人员应具备的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 第十页，共三十八页。 3、谈判人员的层次 第十一页，共三十八页。 三、商务谈判前的信息准备 第十二页，共三十八页。 （一）收集的谈判信息类型 第十三页，共三十八页。 （二）谈判方案的制定 第十四页，共三十八页。 四、国际商务谈判中的策略 第十五页，共三十八页。 “成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。” -----著名谈判大师杰德勒 第十六页，共三十八页。 （一）开局阶段的策略 （二）核心谈判的策略 （三）处理僵局的策略 第十七页，共三十八页。 （一）开局阶段的策略 创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。 第十八页，共三十八页。 （二）核心谈判的策略 第十九页，共三十八页。 （三）处理僵局的策略 第二十页，共三十八页。 五、案例分析