市场营销海尔实习第三周周记.docxVIP

时间过得很快，我们的实习生活已经过去一半了，本周是我们到海尔 实习的第三周，还是周六加班，工作了六天。本周一我们参加了海尔的“2011 年下半年度海尔洗衣机旺季启动暨白电‘步步为赢，步步高升’战略发布会”，会议在金牛宾馆举行，四川各地的很多经销商都前来参加，发布会举办的非 常成功。周二老师请了成都成量工具集团有限公司的唐总来给我们讲课，成 量是中国中国最大的工量具企业之一，唐总也是我们理工大毕业的老校友。周四公司给我们安排了成都海尔人力资源部的蔡部长给我们讲课，蔡部长给 我们讲了很多招聘和面试的信息，也解答了我们很多关于找工作的疑惑。本 周培训老师还给我们讲了一个很有用的FABE 销售法。 本周一我们参加了海尔的“2011 年下半年度海尔洗衣机旺季启动暨白电‘步步为赢，步步高升’战略发布会”，会上海尔电器四川地区的领导回顾了过去半年海尔洗衣机的成功案例和优秀的发展模式以及上半年取得的 优异成绩，并明确了下半年的新规划以及“全球第一”的销量目标。相关负责人还做了白色家电、冷柜、电热、厨电等电器的上半年总结，并初步提出了下半年的战略计划。会议还设置了海尔洗衣机产品订单互动的竞标环节， 各地的经销商纷纷上台竞标，签署三方协议，场面异常热烈。海尔这次的发 布会举办的非常成功，我们虽然只是旁听，也能体会到举办这样一场发布会 是非常不容易的，必须要考虑会议的方方面面，一点也不能马虎。 都成量工具有限公司是中国最大的工量具企业之一，始建于1956 年 5 月，有五十年的辉煌发展史，产品涵盖量具、刃具、数控刀具、硬质合金制品、精密量仪等多种规格。产品畅销全国30 多个省、市、自治区，远销美国、欧洲、日本等 20 多个国家和地区。秉承“服务用户，报效社会”的企业宗旨，恪守“诚信为本，用户至上”的经营理念。成量的销售网络规模为 全行业之最。同时，构建了三级服务体系，及时提供优质一流的售前、售中、售后服务。唐总是一个很严谨、看起来很有知识、有思想的人，他带着笔记 本、投影仪等全套设备来到西南交大给我们讲课，他给我们讲了成量50 年发展间的几度产权变动及其个中原因，还有成量发展的纵向一体化和横向并购一体化战略；他还对我们的职业生涯规划提出了很多建议，大家都有不同的收获。 FABE 推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾 客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F 代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能以及它是如何用来满足我们的各种需要的；A 代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性所发挥的功能； B 代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处；E 代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。FABE 法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这 四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些 利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。