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实战演练 第四十一页，共六十六页。 水到渠成，瓜熟蒂落。 随时随地诱发缔结信号。 大胆测水温：测水温要绕着客户的需求来进行 测水温 （3个YES) 话述 ----通过我刚才的讲解，您都了解我们会商宝移动标王的服务了吧？ ----您觉得我们移动标王帮你找客户接订单肯定有帮助吧？ ----王总，今天合作没有问题吧？递上合同 缔结的力度层层递进，由浅入深。 掌握主动权：----举例:促销 ? 试缔结的要点 五、试谛结 如试缔结不成功进入下一步处理异议流程 第四十二页，共六十六页。 六、处理异议 与购买有关的任何疑问都是异议。 通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。 所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。 什么是异议？ 第四十三页，共六十六页。 1、由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的； 避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。 不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！ 2、客户自己本身的异议 异议的产生分为两类 第四十四页，共六十六页。 解决异议 指在异议出现后