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世纪高级营销主管培训选择和管理营销渠道第1页/共16页第2页/共16页第十六章选择和管理营销渠道 第3页/共16页本章要点营销渠道的工作执行渠道设计决策渠道管理决策渠道动态第4页/共16页分销商如何减少渠道交易次数1234A. 没有分销商 参与的联系次数M x C = 3 X 3 = 956789（M）= 制造商（C）= 顾客第5页/共16页分销商如何减少渠道交易次数1B. 有分销商参与的联系次数M x C = 3 + 3 = 64商店2563（M）=制造商（D）= 分销商（C）= 顾客第6页/共16页分销渠道信息转移传播付款谈判占有实体订货承担风险融资第7页/共16页制造商消费者0级渠道（M-C）制造商零售商消费者1级渠道（M-R-C）?制造商批发商零售商消费者2级渠道（M-W-R-C）??制造商批发商中盘商零售商消费者3级渠道（M-W-J-R-C）????消费者营销渠道第8页/共16页工业品经销商工业品顾客制造商制造商代表制造商分销机构工业市场营销渠道第9页/共16页顾客需要的服务水平批量大小等待时间空间便利产品品种服务支持第10页/共16页制造商的销售代理公司推销队伍销售成本（美元）SB销售水平（美元）临界成本图第11页/共16页培训激励评价 反 馈 渠道管理决策选择第12页/共16页垂直营销系统的类型管理式领导者由一个或几个实力强大的成员担任合同式独立的渠道成员之间以合同为基础公司式同一所有者名下的不同渠道层次第13页/共16页批发商零售商顾客顾客传统营销渠道与垂直营销系统的比较 传统营销渠道垂直营销系统制造商制造商批发商零售商第14页/共16页渠道冲突的原因目标不一致知觉差异依赖性第15页/共16页在渠道关系中的法律和道德问题专营交易专营地区联接协议经销商权利第16页/共16页感谢您的欣赏
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