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利乐经销商管理培训第1页/共32页 经销商管理研讨会第2页/共32页 一: 销售管理的发展第3页/共32页 公司业务的5个阶段1：开始期凭经验，倡导行动，无明确目标和计划2：扩张期注重销量，开始确定目标，特别是销量目标3：调整期注重成本，开始制定预算方案，加强监控4：成长期注重利润，建立计划和监控系统，关注财务5：综合期灵活的策划和执行战略，快速反映市场和竞争情况第4页/共32页 销售管理的发展第5页/共32页 业务及个人发展公司业务发展策略组织结构销售队伍管理风格信息系统客户倾向个人成就个人策略个人管理善用人员沟通技巧应用信息客户管理第6页/共32页 业务及个人成就个人策略建立个人目标计划及监控目标及活动个人管理正确的个人判断有效的自我管理时间管理合理的决策善用人员正确的自我激励集中队伍的力量建立强项沟通技巧确定任务及目标上传下达应用信息有效的给予及利用信息学会分析业务机会客户管理创造良好的业务环境提倡双方共有的利益第7页/共32页 个人/组织 成就第8页/共32页 二：为什么选择经销商？第9页/共32页 为什么需要经销商？1：投资低2：节省成本3：节省运作时间，增强战略管理4：熟悉当地情况，有固有网络5：降低风险第10页/共32页 经销商业务的限制1：公司难以直接控制和影响其销售队伍和业务经营2：代理的产品种类广泛3：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品4：不愿意披露市场和销售的数据5：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣6：缺乏高素质的管理人员的管理系统。。。。。。第11页/共32页 经销商与厂家关系的实质是什么？相互利用，共同发展第12页/共32页 管理经销商– 使命 协调厂商利益，合理利用公司资源，以专 业技巧吸引经销商的资源和注意力，让客 户做我们的产品成功 销量成功 利润成功 网络建设成功 市场成功第13页/共32页 三：如何选择合适的经销商第14页/共32页 讨论如果你要开发一个新的区域，你将如何去选择经销商？第15页/共32页 分销策略1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售的重要次序2：确定分销的方式3：寻找、分析和挑选合适的分销商4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销第16页/共32页 分销管理系统的演变批发协助公司达到一定的销量，并计划进一步开拓市场合作经销商公司建立良好市场基础、与批发商有良好关系并进一步开拓市场直销竞争激烈和策略性重要的城市传统批发公司刚进入市场，没有任何投资计划第17页/共32页 分销系统的比较第18页/共32页 分销系统的比较第19页/共32页 分销系统的比较第20页/共32页 经销商的选择标准 经销商的实力 是否具有行销意识 市场能力、网络 管理能力 经销商口碑 合作意愿是否强烈第21页/共32页 经销商评估表第22页/共32页 4: 如何做好经销商管理第23页/共32页 管理经销商 正确的工作作风和态度 清晰的方向感 成功的客户管理 市场管理第24页/共32页 正确的态度 言必行，行必果 坚持原则 丰富的专业知识 良好的个人形象第25页/共32页 如何赢得经销商的尊重尊重敬畏佩服信任欣赏感激第26页/共32页 经销商管理（1） 传达公司政策，建立客户信任和初步客情 上传下达 处理客户投诉，“三品” 友情沟通 定期拜访第27页/共32页 经销商管理（2） 经销商的库存管理 库存管理理念的宣导 设立安全库存标准 确定订货数量和时间 建立库存报表及存货数据库 计算经销商的利润第28页/共32页 经销商管理（3） 管理经销商的网络 了解经销商的网络与产品的销售去向，建立客户档案 帮助其开发新的渠道，新的客户 制订终端零售的产品生动化政策第29页/共32页 管理经销商（4） 帮助经销商策划市场，发展市场与经销商共商工作计划，指明工作方向 年度计划 月计划 渠道发展目标及行动计划 促销发展计划第30页/共32页 管理经销商（5） 有效调动经销商的资源 培训经销商及其销售人员 帮助经销商改进内部销售管理系统 向经销商销售人员提供销售奖励计划 设立经销商奖项第31页/共32页 感谢您的欣赏第32页/共32页