销售产品知识课件.pptVIP

推进销售状况 销售流程 寻找客户 收集资料 提供产品 销售拜访/解说 拜访结束 跟进 以上的销售流程固然很好，但是 它们并没有把焦点放在— 客户— 的需求上。 第三十一页，共六十一页。 有兴趣 被说服 承诺 （下决定） 找需求 探讨后果收益 以及其它选 择方案，说服 获得与订单有关的承诺，结束流程 客户购买流程 第三十二页，共六十一页。 STIC Course——需求就是落差 目前状态 期望状态 落差 （需求） 增加 或 减少 确认需求---- 问： 你目前在做些什么？ 你又将想要做些什么 第三十三页，共六十一页。 STIC Course —— 确认需求 询问：目前或期望的状况 利用高度参与性的问题让其产生投入感 将高度参与性的问题变成口头禅？ 集中注意力在客户的兴趣上 避免询问：“你的需求在哪里？” 第三十四页，共六十一页。 STIC Course------基本销售技巧 参与（2）---探求后果 需求就是落差，落差是客观存在的 但每一个人对同样的落差的感受是不一样的 ——心理落差 第三十五页，共六十一页。 STIC Course------基本销售技巧 探求后果 在你问问题的时候，你会发现一些无法解决的间距，因此，重要的是，继续倾听，继 续发问，直到你发掘出一个可能帮助客户填补的落差（需求）。 一旦你发现了一个可探究的间距，就该开始利用高度参与性的问题，以判定在客户的公司里这个间距会造成什么样的后果。 这一类的问题可能包括： 如果不解决这个问题，会在公司造成什么样的差错，比如说：‘这个计划的额外成本 会对明年的预算造成什么样的影响？’ 有什么是不能达成的？比如说：‘这些质量问题会对你在市场上的商誉造成成什么影 响？’ 这个落差目前对公司中的其它部门造成了什么影响？比如说：‘这些维修问题对其它 部门造成成了哪些后果？’ 这个落差如何影响个别客户？ 比如说：‘这个质量问题会对你的制造过程造成成什么 样的影响？ 第三十六页，共六十一页。 STIC Course------基本销售技巧 后果（说服阶段） 开始销售拜访前，先规划一下关于后果方面应该提的问题 你应该听关于： * 成本 * 质量 * 生产率 * 可靠性 第三十七页，共六十一页。 STIC Course------基本销售技巧 后果的范围 1. 在开始销售访谈前，就先规划一下关于后果范围的问题，一面自信地知道你随时都准备好了适当的问题。 2. 以下这张清单的目不暇接是帮助你开始思考；显然，还有很多这张清单遗漏了的项目：成本；质量；生产力；可靠性…..； 第三十八页，共六十一页。 STIC Course------基本销售技巧 探求后果---即扩大落差 达到增加急迫感的目的 目前状态 期望状态 GAP （NEED） 需求就是落差 第三十九页，共六十一页。 STIC Course------基本销售技巧 参与（3）----探究利益 你一旦判定了一个间距的后果，下一步骤就是》》》 探究采取行动以填补这间距后会带来的利益。 你应该问客户一些关于利益的问题，使他能够认识到采取行动后所带来的好处： 如果能够解决这些问题，对你的公司会产生什么样的变化？ 如果你能够消除这些问题，你的公司会得到什么好处？ 解决问题以后的好处之一是“。。。”，你还能看到别的什么好处吗？ 你怎么知道这个问题在什么时候解决了？ 如果这个问题不存在，你的做法会有什么不同？ 第四十页，共六十一页。 STIC Course------基本销售技巧 探究利益》》》填补落差 目前状态 期望状态 GAP （NEED） 如果。。。，会变得怎么样？ 如果。。。，公司会得到什么好处？ 如果。。。，你是否考虑不同的做法？ 收益 第四十一页，共六十一页。 STIC Course------基本销售技巧 探求后果 扩大落差---造成紧迫感 目前状态 期望状态 GAP （NEED） Widen Gap 帮助客户了解重要性 不要没完没了地谈论后果 第四十二页，共六十一页。 STIC Course------基本销售技巧 下一步---探究选择方案（参与4） 探究解决问题的可能选择能让你成为一个顾问而不是推销员，客户宁可买一个产品不愿被卖给一个产品。所以，帮助客户探究选择是让其参与选择解决方案以符合他们的要求，客户在选择上参与性越高，就会有越高的购买意愿。