业务人员职业手册.pptVIP

经销商应具备的条件 具有丰富的市场经验及先进的管理经验 市场网络健全 有充足的资金 有较强的配送能力 认同公司的管理及市场操作模式、企业文化 第三十页，共五十三页。 与经销商谈判应注意的几点 自身形象（代表自己及公司形象） 自信（对自己、对公司、对产品）我们是最好的 不要诋毁其他同类产品，只需要阐述自己公司产品的特点及差异 公司销售政策不能随意透露 谈判前应做市场调查，了解市场做到有的放矢 详细阐述公司的市场前景、规划、吸引经销商 不要轻易许诺。许诺就要办到 保持距离 第三十一页，共五十三页。 错误观念：就这么发发试吃品、资料，不会有什么效果的。怎么可能激发客户的兴趣？ 错误 研究经销商的心理： 很多经销商规模并不是很大没有好产品经销所以急于找有大品牌、好产品的厂商合作以及厂家对产品的投入，他们重视的是产品本身、与什么样的厂商合作。 虽然小规模的造势活动，但是我们做好细节，发布正确的信息，就能够达到良好的效果。 第三十二页，共五十三页。 营销方案框架 市场调查 SOWT分析 目标及战略---目标、方法、模式、架构、 市场细分、市场定位 策略---产品策略、价格策略、渠道策略 销售方案 促销方案 宣传方案 目标分解 财务预算 第三十三页，共五十三页。 直 营 第