如何成为一名顶尖的销售人员.pptVIP

顶尖的销售人员会花一半的时间把握对方的心理，确定对方现在处于哪一阶段。如果你对客户的阶段购买心理把握得很好，你就会成为一名顶尖的销售人员。 第六十二页，共一百零九页。 图6-2 销售漏斗 第六十三页，共一百零九页。 销 售 漏 斗 AIDMA销售法则将客户的购买心理分为5个层级，不同的层级显示了客户不同的购买意向。 第一阶段为认识阶段，客户已经注意到了产品，产生了10%的购买意向； 第二阶段，客户产生了兴趣，是有30%的购买意向； 第三阶段，客户产生购买欲望，是有50%的购买意向； 从认识阶段到成交阶段一共有六个阶段。如图6-2所示，你要想让你的成交客户越多，你必须使具有10%的购买意向的客户越多，这个漏斗才能漏出更多的客户，否则成交的客户量也会随之减少。顶尖销售有一句很重要的话，叫做量大是制胜的关键。如果你拥有的10%意向客户不够多，那么你就很难实现既定的目标。 第六十四页，共一百零九页。 寻找未来客户的技巧 作为一名销售人员，你可能要花60%到 75%的时间开发新客户，而不能停留在让客 户来找你的状态，因为当今的市场已经是买 方市场。在这样的情况下，对于开发客户的 技巧就有很高的要求。 第六十五页，共一百零九页。 1.信息管道 2.牵