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第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） 话题二、谈判“套路”（招数） 第十九页，共五十二页。 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 话题一、点燃信心，煽动合作意愿 厚而 不憨 善动者动 于九天之上 内功 心法 营造 环境 心中 有数 双向 沟通 第二十页，共五十二页。 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 话题一、点燃信心，煽动合作意愿 苦苦哀求 心中有数 让他看到“钱”途 一、心中有数 × √ 第二十一页，共五十二页。 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 话题一、点燃信心，煽动合作意愿 二、厚而不憨 厚而不憨 伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意” 外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，不要做没有根据的承诺 × √ 第二十二页，共五十二页。 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 话题一、点燃信心，煽动合作意愿 三、营造环境 噪 杂 安 静 营造环境 × √ 第二十三页，共五十二页。 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 话题一、点燃信心，煽动合作意愿 四、善动者动于九天之上 产品无知名度 经销商冷淡 第二十四页，共五十二页。 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 话题一、点燃信心，煽动合作意愿 四、善动者动于九天之上 方法 造势 铺货 第二十五页，共五十二页。 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 话题一、点燃信心，煽动合作意愿 五、双向沟通 双向沟通 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来 第二十六页，共五十二页。 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 话题二、谈判“套路” 1 知己知彼知环境 关键字：熟悉市场 1、自己产品目前的状况。 2、锁定自己产品的主竞品，了解竞品情况。 3、了解当地的重点卖场分布、规模、客户数、重点大客户名单。 3 2 建立专业形象 关键字：着装＋言语＋理念 1、着装干净利落 2、语言稳重得体 3、有超前的商业理念 4 让经销商感到安全 关键字：小批量＋市场管理制度＋重视＋独家经销＋售后服务＋产品优势＋产品旺销 让经销商感到赚钱 关键字：目标＋促销计划 1、有一个可实现的、量化的、合理的目标 2、详细的促销计划 细节描述 丑话在前 实物展示 体现专业 说明原由 突出主线 第二十七页，共五十二页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 认可—尊重、信任—佩服—崇拜 第二十八页，共五十二页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象 第一句：“最近卖得咋样”； 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ； 让加盟商觉得你每次过来就是来压货的 第二十九页，共五十二页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访 规律联系 定期拜访 你和加盟商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！ 第三十页，共五十二页。 上传下达，尽好供应商的本份 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 库存管理 1 2 3 4 5 库存和陈列观念宣导 终端市场走访、市场情况沟通 帮加盟商维护现有客户、边缘客户 给加盟商洗脑，帮助提升管理 了解市场,收集“黑材料” 6 7 第三十一页，共五十二页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 第一步、初步了解市场 情景一：区域经理下了会、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。 情景二：区域经理在拜访加盟商之前已经做了市场走访，掌握了加盟商的失职之处。 第三十二页，共五十二页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 第二步、上传下达，尽好供应商的本份 及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。 上传 传达公司最新政策 尽本份 下达 问问加盟商最近有没有什么意见和建议 第三十三页，共五十二页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 第二步、上传下达，尽好供应商的本份 针对加盟商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，区域经理要尽职尽责，快马加鞭帮加盟商实现。 说到 做到 不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音 注重加盟商 短期利益 第三十四页，共五十二页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 第二步、上传下达，尽好供应商的本份 SALES 上传下达 了解市场 Services ×