房地产谈判的策略及技巧.pptVIP

* 房地产谈判的策略及技巧 时间: 2010年1月11日 * 第一页，共十三页。 培训目的: 通过培训使学员了解谈判的一般程式与方法, 领悟各类谈判技巧之运用, 避免谈判中常见的错误 培训方式: 讲授与案例分析(角色扮演)相结合. 本课程包括讲义, 提纲要点及案例两则, 提醒各位学员于课前预习提纲要点及案例, 并在班内分工确定所扮演的角色 第二页，共十三页。 虽然商业谈判的时间, 地点, 内容, 级别, 规模, 形式, 物件不同, 但其中不乏共同之处: 一) 是通过谈判加强双方或多方的沟通, 加深了解. 在化解矛盾和分歧基础上达到共识, 以现实交易或合作的目的. 二) 是这种短兵相接的沟通交流, 力争在交易和合作中实现自身利益的最大化. 三) 是谈判中许多谋略的设计和实施, 都是在面对面的情况下进行. 即使是谈判前制定了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化. 所以, 又把商业谈判称之为面对面的谋略. 第三页，共十三页。 策略 分析『后著』, 即是若谈判失败,你可以采取的最有利行动, 然后才知道何时接受或不接受最终建议或结果.每个『后著』都要估计对你的价值. 估计『底线』/ 『底价』即是卖楼时,估计宁愿卖不出也不可跌至的最低价. 对方的『底线』/ 『底价』. 计算可能同意的『领域』及 『条件』. 第四页，共十三页。 技巧 技巧一: 商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛. 技巧二: 商业谈判中要善于倾听,分析和判断. 技巧三: 要打好商业谈判的“团体赛” 第五页，共十三页。 技巧四: 商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术. 技巧五: 商业谈判要知己知彼,换位思考. 技巧六: 要掌握商业谈判中让步和坚持的火候. 技巧七: 商业谈判要厚道.要让对方有一定的成就感. 第六页，共十三页。 具体谈判过程 一: 应否先提价 二: 怎样回应提价 A: 不理会提价 B: 讨论提价背景 C: 分开资料或影响价钱的资料 D: 出反价 E: 给对方出价而不失『面子』 第七页，共十三页。 三: 怎样提价 四: 怎样坚持提价 五: 怎样对质 六: 谈判关系 七: 对付缄默的谈判对手 八: 多元素的谈判/配套谈判 第八页，共十三页。 九: 谈判不是让步: 谈判需要达至对双方最高价值或最大利益. 十: 谈判的心理因素及形态. 十一: 谈判盲点. 十二: 谎言及诈骗. 十三: 强方与弱方的谈判方法. 十四: 怎样在不友善气氛下进行谈判 . 第九页，共十三页。 十五: 何时终止谈判. 十六: 谈判后的跟进工作. 第十页，共十三页。 列举案例 事后分析谈判过程的手段和结果 是否超过你的『底线』/『底价』? 超出原先估计可能同意的『领域』? 其他条件影响? 强点及弱点? 第十一页，共十三页。 * * *