店长的转型之道.pptx

店长的转型之道 蓄客蓄能蓄客蓄能Actuality 如果你是老板，你觉得 哪些因素会影响门店的业绩？ 12345进店率？成交率？客单价？回头率？其他……影响因素 导购老板设计师店长 生意好不好看老板赚钱不赚钱看店长 一 /店长的职业定位二 / 店长的类型三 / 店长的转型之道目 录content 一/ 店长的职业定位店长的定义/店长的职业定位/店长的职责与职业素养 店长的职业定位店长是谁？店长的角色定位店长的职责与职业素养 店长是谁？ 传话筒？ 指挥者代表者协调者激励者店长的角色定位实现者评核者店长榜样 店长的需要面对谁客户店员竞品商场目标 店长的职责与职业素养（一）店长要做哪些事（二）店长必须具备哪些素养？ 店长要做哪些事？店员的管理突发事件处理店员的培训工作门店日常经营管理市场信息的搜集整理陈列和促销物品的管理顾客关系的建立维护管理执行公司政策完成任务指标提升自己的职业素养…… 店长必须具备哪些素养？热爱销售事业丰富的专业知识具有一定管理经验具有良好的职业精神具备良好的情绪管理能力能按要求执行到位完成各项工作 二 / 店长的类型卖货能手/销售的本质/一流的解决方案师 二、店长的类型销售型店长管理型店长运营型店长 二、店长的类型（一）销售型店长管理型店长运营型店长 卖货卖货卖货 卖货能手卖货卖货 销售的本质是什么？ 购买的本质是什么？客户为什么要买淋浴房？为什么要买我们家的淋浴房？ 对人性的理解对客户需求的把握 导购员销售顾问VS 做一流的解决方案师010203041234爱产品产品就是你的孩子识需求洞悉客户需求会设计懂得方案设计善搭配善于搭配产品5卖方案提供建议解决方案05 店长的类型销售型店长运营型店长（二）管理型店长团队建设/目标管理/流程管理/会议管理/客户管理 （二）管理型店长管人理事+ 团队建设1、管理型店长----管人团队建设是企业在管理中有计划、有目的地组织团队，并对其团队成员进行训练、总结、提高的活动。 目标的制定，目标的分解，目标的实施，目标的跟踪，目标的评估目标管理早会、夕会、周会/政令传达，工作总结，工作安排，个人分享会议管理营业准备、建立关系、发现需求、产品呈现、异议处理、促成交易、售后关怀流程管理进店客户登记表，意向客户跟进表1121巩固客户关系表客户管理理SL事2、管理型店长----理事 （1）目标管理目标的制定目标的分解目标的实施目标的跟踪目标的评估 营业准备建立关系发现需求异议处理产品呈现促成交易创造机会确定靶点管控情绪坚决果断澄明利益获取信任售后关怀形成忠诚（2）流程管理 （3）会议管理123早会夕会周会 （4）客户管理123进店客户登记表意向客户跟进表1121巩固客户关系表 二、店长的类型销售型店长管理型店长（三）运营型店长毛利的计算/样品的规划/门店的形象/客流的提升团队的管理/店效的评估/思维的改变 门店就像行驶在大海中的一艘船，而店长就是这艘船的掌舵人。掌舵者（三）运营型店长 添加标题请在此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容门店的利润门店的形象客流的提升团队的建设店效的评估（三）运营型店长运营目标的管理 1、门店利润----不要总以折扣吸引人毛利（GP）=零售价-成本毛利率（GP%）=（零售价-成本）/零售价 例：原价￥2528（毛利率45%）的浴室柜上月卖了10件，在本月要做￥1999的促销，那要卖出多少件毛利才持平？ 毛利计算 门店卫生状况2、门店形象促销物品摆放店员精神面貌门店灯光布置 3、客流提升自来客促销活动 邀约老客户维护 4、团队建设团队的凝聚力队员的归属感团队工作氛围团队成员心态 5、目标管理目标的制定目标的分解目标的实施目标的跟踪目标的评估 6、店效评估毛利单值人效坪效 你属于哪个类型？销售型店长管理型店长运营型店长 三 / 店长的转型之道卖货能手/销售的本质/一流的解决方案师 转型 1234场景1：店员出错时，对店员的态度场景2：在面对复杂局面时的表现场景3：工作失误时的反应场景4：完成任务的方式5场景5：日常工作状态6场景6：面对困难时的心态优秀店长的进化之路 场景1：店员出错时，对店员的态度 关注店员的成长 别让店员的表现左右你的情绪 场景2：在面对复杂局面时的表现 物尽其用，人尽其才 场景3：工作失误时的反应 主动承担，共同面对 场景4：完成任务的方式 合理规划，团队作战 场景5：日常工作状态 自我驱动 场景6：面对困难时的心态 思维角度 1234场景1：店员出错时，对店员的态度场景2：在面对复杂局面时的表现场景3：工作失误时的反应场景4：完成任务的方式5场景5：日常工作状态6场景6：面对困难时的心态优秀店长的进化之路情绪管控物尽其用责任担当团队作战自我驱动思维角度 人事/物己 13