九型人格销售攻心术.pptVIP

3、欲扬先抑定律：事先向客户渲“最坏的情况” 欲扬先抑定律：在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，能给人最大的好感。将这一定律运用于和客户的博弈中，事先向客户渲染产品的“最坏情况”当客户看到真正的产品时，便会觉得情况没有想象的那样糟糕。这样一来，对产品的好感将大幅提升。 第九十四页，共一百五十七页。 美国心理学家阿伦森·兰迪做过这样一个实验：被试者分为4组，对第一组被试者始终否定，被是指不满意；对第二组被试者始终肯定，被试者表现为满意；对第三组被试者先否定后肯定，被试者最满意；对第四组被试者先肯定后否定，被试者表现为最不满意。从结可以看出，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，能给人最大的好感。心理学上把这种先否定后肯定，给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律”。 第九十五页，共一百五十七页。 4、销售谈判过程中，不可过早做出让步 世界上没有免费的午餐，在销售谈判中也绝对没有无理由的让步。“心急吃不了热豆腐”，过早地做出让步，是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来会让自己在销售谈判中失去有利的地位。 第九十六页，共一百五十七页。 5、在做出让步的时候，要求对方给予回报 “礼尚往来，互惠互利”，这是