国窖1573模式与发展3540.pdfVIP

国窖1573 模式与发展 “无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长，风格典 型” 全国白酒专家组在品鉴后对国窖 1573 高度评价。 一、 销售模式 1、产品 国窖 1573 的品种有：38 度、52 度、53 度、60 度、至尊、至美、 至圣、金爵、V5 红桃、水晶礼品装、中国品味、定制酒等。 2 、传统模式 东莞国窖酒业是以自身直销为主要业务模式的供应商，这种运作 模式使得供应链前后端高度的一致性整合，代理商与供应商在销售端 紧密配合，严格管理流程，最大限度的影响市场行为。 3 、市场运作模式： 厂家→省级代理→地区经销→县级分销→各销售渠道→消费者 1）团购模式 培养实战直销队伍——开拓渠道——客情关系维护——建立长期稳 定的合作关系 2 ）零售模式 直销专卖店——连锁专卖店——卖场、酒行——促销活动 1 3 ）网络模式 厂家直销网——厂家团购网——一级代理自拟网站——第三方酒业 物流网站 4 、典型模式 传统模式是从销售根本达到销售目的。泸州老窖为了提升自身 的品牌优势还采取一些典型模式。 1）俱乐部模式 国窖1573 为了提高自己的美誉度，打造公司实力品牌，在上海 营造和推崇品牌消费文化来提高公司高端产品的市场占有率，公司在 上海成立了国窖 1573 精英俱乐部，通过一系列的维护活动，让精英 俱乐部的成员，成为国窖品牌的忠实消费者和国窖文化的倡导者。 俱乐部营销的优点是可以持续加强会员对产品的喜爱及提高忠 诚度，同时利用俱乐部会员的口碑传播，可以大大提高产品可信度， 吸引和培养忠诚消费者的加入。 2 ）品鉴会模式 2005 年，泸州老窖请地方政府高级官员为其在南京的 “2005 凤 凰相约·国窖·1573”金樽品鉴会挂帅，开创白酒品鉴会政府官员挂 帅的先例。这次是在南京希尔顿国际大酒店举办的品酒会，恰逢中秋 节，四川泸州市委书记徐波亲临南京，邀请江苏政界、企业界、文化 界、艺术界以及白酒业专家等三百余人欢聚一堂。国窖1573 也以优 雅、绝美的姿态呈现在会嘉宾面前。这次酒会的成功举办获得了当地 2 对国窖 1573 的一致认同和喜爱，进一步巩固了国窖在国内顶级白酒 中的地位。 品鉴会属于公关方式，通常邀请社会各界高端人士齐聚一堂，同 时聘请酒界品酒专家进行现场点评等。其目的是在高端消费者中树立 良好的口碑，培养高端消费者对品牌的忠诚度和尊崇感。 5 、定制酒模式 所有的“国窖 1573 定制酒”都是限量的，且每瓶定制酒都是唯 一的。并且所有“国窖 1573 定制酒”都将由2 位中国酿酒大师与6 位国家级评委亲自把关酿制勾调。当顾客发出了“国窖1573 定制酒” 的需求之后，顾客不但能指定原粮产地、所产窖池、洞藏地址、洞藏 年份、手工酿造工艺、个性化包装等，甚至还可以根据酿酒大师自身 风格指定人选来勾调个性化的口感风格。 定制营销最大特点是满足消费者个性化、差异化的特殊要求，同 时还能璋显客户高贵品味，因为国窖1573 定制酒珍贵与稀缺而最受 高端客户欢迎。在一次糖酒会上，泸州老窖定制酒——800 坛青瓷瓶 装酒，每坛5 斤，售价3 万元，销售一空，收入2400 万元。而定制 封坛酒则是采用了拍卖的形式进行销售，9 坛酒共 90 斤更是拍出了 409 万元天价。 6 、小众化模式 小众化模式是与“盘中盘”模式 （视整个市场为 “大盘”，视核心 3 销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个 “大盘”的市场操作方法）相对的一种模式。国窖1573 把消费群体 细分，直接把销售目标定位到这个高端群体，像是大型餐饮酒店、军 队、政府、企业及俱乐部等大客户集体，是属于小众化营销的范畴。 其实国窖 1573 的特殊销售模式中有很多已经将其销售模式小众 化，这种模式让消费人群更紧密的联系在一起，也更有效的维护终端 关系。 二、畅销趋势 （1）商超较低 高档酒的国窖 1573 是市场经济体制下培育出来的，没有计划体 制所带来的品牌积累。从商超购买高档酒主要用于礼品赠送，而类似 五粮液与茅台价格更高的酒更具送礼优势，因此，在商超渠道，相对