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第十一章 营销人员心理 《消费心理学（第三版） 主编：肖涧松 “十二五”职业教育国家规划教材修订版 目 录 学 习 目 标 知识目标 了解营销人员的类型及形成； 掌握营销人员的心理品质； 了解营销人员的心理培训。 能力目标 能够正确分析营销人员心理对消费者心理的影响； 能够运用科学有效的方法设计营销人员培训的内容和方式。 建议学时： 4学时，包含技能训练学时1.5 学时 【头脑风暴及应用】 刘强东作为一名优秀的营销者，其成功的关键是什么？其具备了哪些成功者必备的心理素质？ 第一节 营销人员的类型及其形成 一、营销人员的类型 营销人员根据其销售行为的具体表现划分，可以分为活跃型、沉默型、专家型、关系型、投机型和精细型等六种类型，每种类型的营销人员都体现了不同的销售行为特色。 第一节 营销人员的类型及其形成 （一）活跃型 活跃型的营销人员性格外向，情感丰富，精力旺盛，富有朝气和想象力，善于与人交往，思路敏捷，容易与顾客迅速达成交易。由于该类营销人员大多能言善辩，且具有一定的进攻性，故又称之为“疯狂狼型”。 （二）沉默型 沉默型的营销人员性格内向，性情孤僻，不爱交际，接待客户时不爱主动说话，情感不外露，故又称之为“沉默羊型”。 第一节 营销人员的类型及其形成 头脑