如何做王牌销售员.pptVIP

促进业务成交策略 5、从众关联法 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约） 成交技巧（3） 第二十四页，共四十五页。 促进业务成交策略 6、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子，销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了。 成交技巧（3） 第二十五页，共四十五页。 促进业务成交策略 7、结果提示法 如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。 成交技巧（3） 第二十六页，共四十五页。 促进业务成交策略 8、晓之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。 成交技巧（3） 第二十七页，共四十五页。 促进成交业务策略 9、动之以情法 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。 成交技巧（3） 第二十八页，共四十五页。 促进业务成交策略 10、反客为主法 如果客户认同销售顾问，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。 成交技巧（3） 第二十九页，共四十五页。 促进业务成交策略 11、叮咛确认法 “您一定要想清楚！”“您想好了吗”。在最后关键时刻通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的时候慎用 成交技巧（3） 第三十页，共四十五页。 促进业务成交策略 12、擒贼擒王法 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出决定力量的人，集中火力与交流洽谈，从而促进成交。 成交技巧（3） 第三十一页，共四十五页。 促进业务成交策略 13、差异战术法 如果公司所卖产品价格定得比周边其他同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述乙方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与其他 同类产品比较分析，使客户了解价格差异原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益。 成交技巧（3） 第三十二页，共四十五页。 如何成为优秀销售员 主讲人 贡朝帅 第一页，共四十五页。 心态篇 促进业务成交策略 自我管理 目录 第二页，共四十五页。 正确认识销售这一职业 树立正确的“客户观” 成功销售的3、4、5、6 心态篇 第三页，共四十五页。 正确认识“销售”这一职业 心态篇 第四页，共四十五页。 1 、 销售是一种光荣、高尚的职业，勇于承认自己是一名销售顾问。 2 、销售员的心理角色 （1）乞丐心理：推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 （2）使者心理：销售顾问、光明使者、将带给客户快乐 3、销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 4、销售是一门综合学科：市场营销学、消费心理学、组织行为 学等等 社会80%人从事销售，销售员的数量供大于求，质量供不应求 一、正确认识“销售”这一职业 第五页，共四十五页。 树立正确的“客户观” 心态篇 第六页，共四十五页。 客户是什么？ 客户喜欢什么样的销售顾问？ 二、树立正确的“客户观” 第七页，共四十五页。 客户是什么？ 误区1： “对手” 今天搞定了几个客户 误区2：“猎物” 这个客户有没有上钩 误区3：“上帝” 客户是我们的衣食父母 二、树立正确的“客户观”（1） 第八页，共四十五页。 客户喜欢什么样的销售顾问 1、工作专业 仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有