销售话术培训讲义.pptVIP

一、电话营销的事前准备 （一）研究准客户基本资料 第一百一十五页，共一百八十二页。 （二）基本功训练 我期望的语音 愉快的 具有语调 正常的语速 有音量的变化 自然的笑声 我不期望的语音 沮丧的 变化单调沙哑、刺耳 太快、太慢 太小、太大富有力量软弱无力 紧张的干笑 对比 第一百一十六页，共一百八十二页。 （三）其他准备 制作辅助工具-----表格 第一百一十七页，共一百八十二页。 （三）其他准备 第一百一十八页，共一百八十二页。 （三）其他准备 第一百一十九页，共一百八十二页。 二、电话营销的开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 给我一个听下去的理由 第一百二十页，共一百八十二页。 二、电话营销的开场白 在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我（公司）的服务对客户有什么好处？ 三十秒原则 第一百二十一页，共一百八十二页。 二、电话营销的开场白 老客户开场白： 王先生，你好！ 我是XXX证券的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！ ……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？ 或提起上次交谈的某个话题。…… 我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？ 第一百二十二页，共一百八十二页。 二、电话营销的开场白 陌生电话拜访开场白1： 喂，你好！我是证券公司的XX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方：有） 能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下） 你好！ 我是证券公司的XX，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？ 第一百二十三页，共一百八十二页。 二、电话营销的开场白 陌生电话拜访开场白2： 喂，你好！我是证券公司的XX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方：没有） 那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。 你好！ 我是证券公司的XX，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。 所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有投资基金或股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？ 第一百二十四页，共一百八十二页。 三、电话接近邀约 要成为一个优秀的客户经理，掌握娴熟的电话营销技巧是非常必要的 ： 最短的时间内接触到最大量的目标客户群体 电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在能接触更多的客户。 第一百二十五页，共一百八十二页。 三、电话接近邀约 1、电话一般在下列三种时机下使用： 　　·预约与关键人士会面的时间。 　　·直接信函的跟进。 　　·直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 第一百二十六页，共一百八十二页。 三、电话接近邀约 2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤： （1）准备的技巧 （2）接通的技巧 （3）引起兴趣的技巧 （4）诉说理由的技巧 （5）结束电话的技巧 （6）范例 第一百二十七页，共一百八十二页。 2、专业电话接近技巧 （1）准备的技巧 　 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 　　·潜在客户的姓名职称； 　　·企业名称及营业性质； 　　·想好打电话给潜在客户的理由； 　　·准备好要说的内容； 　　·想好潜在客户可能会提出的问题； 　　·想好如何应付客户的拒绝。 　注 ：以上各点最好能将重点写在便笺纸 上。 第一百二十八页，共一百八十二页。 11、我对炒股没兴趣 那么多人都喜欢炒股，为什么你会不感兴趣呢？ （了解原因，见招出招） 第八十三页，共一百八十二页。 12、我不懂 不懂没关系。投资股票，如果不懂，千万不要随便炒。（认同） 不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户关注股票，提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座等培训活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明） 即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你