渠道实战之渠道利用与管理.pptVIP

渠道的政策设计 产品政策 时间 内容 投入期 考虑渠道对产品利益的接受点，设计适合的利益需求，对产品包装、概念、价格进行合适定位和有效的公关政策。让渠道成员建立对产品前景的信心。 成长期 用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配合非常重要。 成熟期 用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠道成员。 第五十一页，共八十五页。 渠道的政策设计 价格政策 时间 内容 投入期 考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有调整余地。 成长期 考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无法反弹 成熟期 用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益，必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争取渠道支持，赢得更多市场分额。 第五十二页，共八十五页。 渠道的政策设计 促销政策 时间 内容 投入期 促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信任。一般情况下采用压批、部分结款、、展示等 成长期 多采用公关性促销方法，不易采用坎级政策，易造成串货行为。。 成熟期 对不同的渠道成员采用不同的渠道政策，有目的的进行鼓励，不能造成经销商的变相压价。促销行为以末端经销单位为主，拉动前端渠道成员的