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市场营销组织与管理第1页/共28页 市场营销组织与管理 通过本章学习后，您应该能够： 1、了解市场营销组织的概念、目标以及市场营销组织类型和组织设计程序。 2、熟悉后勤管理的基本内容和决策的影响因素。 3、明确市场营销控制的含义及基本内容，了解基本的控制方法。4、明确市场营销审计的含义和基本内容。第2页/共28页 第3页/共28页 第4页/共28页 职能型组织 这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。营销经理销 售营 销渠 道地区销售业务销售行政管理地 区 经 理贸易关系管理专 业 代 表广告与沟通产品管理营销和销售研究市场研究营销研究销售信息系统销 售 研 究第5页/共28页 产品型组织 指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。营 销副总经理广告协调者销售经理市场研究经理营销副总经理助理产品营销经理营销行政事务经理A类产品营销经理B类产品营销经理C类产品营销经理D类产品营销经理产品广告营销经理促 销总经理A类产品项目营销经理B类产品项目营销经理C类产品项目营销经理D类产品项目营销经理产品广告营销经理产品广告营销经理产品广告营销经理促销总经理助理第6页/共28页 市场型组织 企业按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。 国内市场副总经理产品系统经理战备规划新产品开 发零售系统经理金融系统经理商业、医疗、教育、政府系统经理区域销售经理区域销售经理地区域销售经理区域销售经理地区域销售经理地区域销售经理第7页/共28页 地理型组织 如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构 。营 销副总经理营销行政事务经理广告和促销经理全国销售业务经理市场研究经 理新产品开发经理区域销售经理（4名）地区销售经理（24名）地方销售经理（192）推销人员（1920名）第8页/共28页 小组讨论 IBM公司是搭建产品型销售组织结构的典范，它分别有一支负责电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差异很大，并需要专业的人员来负责。它的基本组织结构如下图： 请结合所学知识讨论：这种销售组织结构的优缺点各是什么？对于IBM来说，这是不是一种最佳的销售组织结构？理由是什么？你能否为IBM设计一个你认为最佳的销售组织结构呢？ IBM公司总经理计算机办公设备A地区B地区C地区C地区B地区A地区第9页/共28页 结构性组织——金字塔型它由经理至一般员工自上而下建立垂直的领导关系，管理幅度逐步加宽，下级只向自己的上级直接负责。按职能专业化设置的组织结构大都是金字塔型。特点是上下级权责明确，沟通迅速，管理效率较高。不过，由于每个员工（尤其是下层员工）权责范围有限，往往缺乏对总体市场营销状况的了解，因而，不利于他们的晋升。 第10页/共28页 结构性组织——矩阵型 这种组织形式是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵 。营 销总经理销 售销 售渠 道销售行政管理贸易关系管理地区销售业务地区经理专业代表广告与沟通产品管理营销和销售研究市场研究营销研究销售信息系统销售研究第11页/共28页 市场营销组织设计 市场营销组织设计的程序 分析组织环境确定组织内部活动建立组织职位 设计组织结构 配备组织人员 组织评价与调整 第12页/共28页 企业营销的整体性 一个企业仅仅建立了市场营销组织，还不等于是现代营销企业。现代营销企业取决于企业内部各种管理人员对待营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“营销”不仅是一个部门的名称而且是整个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代营销企业。因此，要在企业内部实现企业营销的整体性，就必须摆脱传统观念的束缚，建立市场导向或消费者导向的企业文化。在市场导向和消费者导向型企业里，人们已达成如下共识：营销不仅是营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的营销部门，也不能弥补因其他部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。 第13页/共28页 第14页/共28页 存货管理的决策存货水平是影响顾客满意程度的一个重要的后勤战略。营销人员都希望自己的公司存货充足，以便立即为顾客的订单供货。但是，公司如果存货过多，其成本效益也会出现问题。因此，存货战略需要考虑成本与服务两因素间的平衡。根据调查统计，当服务水平趋近 100% 时，存货投资的增加率将会加快，成本也会增高，典型的成本与服务的关系如图所示。 第15页/共28页 配送管理的决策配送决策是一种重要的后勤决策。企业选择何种运输工具会影响到产品定价、准时交货和物品到达目的地时的情况，所有这