南开大学23春“市场营销”《销售管理与实务》补考试题库附答案.docxVIP

南开大学23春“市场营销”《销售管理与实务》补考试题库附答案 第I卷 一.综合考核(共15题) 1.销售区域需要调整的几个方面包括()。 A.客户需求的改变 B.季节原因 C.客户需求的改变 D.客户重叠 2.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、严格的营销队伍建设。() A.错误 B.正确 3.终端管理工作中常见的问题主要有()。 A.终端销售意识不强 B.终端销售范围过窄 C.专业水平低 D.对终端商家防范不严 E.收款不及时 4.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括()。 A.公开原则 B.公平竞争原则 C.因职择人原则 D.全面考察原则 E.程序化、科学化与效率并重原则 5.销售人员的招募渠道主要有()。 A.内部招募和外部招募 B.人才交流中心和猎头公司 C.校园招聘 D.职业介绍所 6.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是()。 A.经验评价法 B.财务评级法 C.成本评价法计划控制法 7.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助()，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。 A.信息沟通 B.环境激励 C.培训 D.物质激励 8.窜货的主体主要是() A.经销商或代理商 B.分公司 C.办事处 D.企业自身 9.应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。() A.错误 B.正确 10.销售区域划分的方法有() A.按地区划分 B.按产品划分 C.按顾客划分 D.综合划分销售区域 11.费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系。() A.错误 B.正确 12.销售定额的分配方法主要有()以及客户分配法和销售人员分配法等 A.月别分配法 B.销售组织分配法 C.地区分配法 D.产品类别分配法 13.发货前的准备工作包括以下内容：() A.原件货物的包装整理 B.零星货物的组配、分装 C.包装材料、工具、用品的准备 D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 E.发货作业的合理组织 14.在销售过程中，形成窜货的首要因素是() A.窜货能力 B.利益冲突 C.窜货的动机 D.市场供求 15.设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工 (二)进行销售岗位分析，组成相关部门 (三)按照销售岗位配置人员 (四)明确职权关系。() A.错误 B.正确 第II卷 一.综合考核(共15题) 1.正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。() A.正确 B.错误 2.定量指标是销售组织对销售人员工作()的方面的期望与要求。 A.客户数量 B.业绩量 C.销售费用 D.销售目标 3.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面?() A.评价 B.指导 C.改进 D.评估 4.定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果。() A.错误 B.正确 5.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的()环境下达成的一种契约或协议。 A.市场需求 B.社会经济 C.政治 D.行业竞争 6.依据与企业关系不同，客户不可以划分为()。 A.个人客户 B.集团客户 C.渠道客户 D.主力客户 7.在销售过程中，形成窜货的首要因素是()。 A.窜货能力 B.利益冲突 C.窜货的动机 D.市场供求 8.客户忠诚度可以用()标准衡量。 A.客户的重复购买次数 B.客户购买的挑选时间 C.客户对价格的敏感程度 D.客户对竞争产品的态度 E.客户对质量问题的承受能力 9.促销是促进产品销售的简称，指企业通过各种方式方法，传递商品信息，帮助与说服顾客购买本企业的商品，或使顾客对企业产生好感，从而有助于企业商品的销售。() A.错误 B.正确 10.销售活动中常用的分析方法包括()。 A.绝对分析法 B.相对分析法 C.因素代替法 D.本、量、利分析法 11.销售管理的主要内容包括()。 A.销售规划管理 B.建立销售组织 C.销售指导与协调 D.销售诊断与分析控制 12.销售活动的根本目标和关键是()。 A.销售展示 B.服务 C.成交 D.供货 13.客户关系管理主体是()。 A.客户 B.企业 C.销售人员 D.市场 14.商品退货的作业程序主要包括()。 A.接受退货 B.重新入库 C.跟踪处理 D.财务结算 15.渠道冲突产生的直接原因不包括()。 A.价格、折扣原因 B.回收货款 C.存货水平 D.服务品质 第III卷 一.综合考核(共15