国际商务谈判理论概述课件.pptVIP

朴素法的具体做法 相应减去他们对物品的评估值, 如乔丹对A评估10000美元, 扣除他分得的6000美元后, 他还应支付4000美元； 迈克尔减去他对物品D评估的2000美元, 他还应得到4000美元； 同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物品B和C估值相等。 所以, 乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此, 结束了用朴素法进行的公正分配。 第三十一页，共七十七页。 ⑵. 拍卖法（1） 拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物, 然后分配者再平分全部拍卖所得. 根据拍卖的原则, 依然是乔丹得到物品A, 迈克尔得到D, 玛丽得到B和C. 但是, 他们各自支出的金额却有所不同. 以乔丹来说, 他只要稍高于7000元一点的金额就可以得到A, 而不必出10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有他来买了.依此类推. 公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义: 第三十二页，共七十七页。 ⑵. 拍卖法（2） ①由于人们选择的角度与标准不同, 人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的不同, 完全绝对的公正是不存在的. 人们谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识。 ②公平感是一个支配人们行为的重要心理现象, 如果人们产生不公平感, 则会极大地影响人的行动积极性, 而且人们会千方百计地去消除不公平感, 以求心理平衡。 ③无论是在什么样的公平分配方法中, 心理因素的影响作用是越来越重要了。因为在许多情况下, 人们对公正的看法取决于心理因素. 第三十三页，共七十七页。 拍卖法的具体做法 以乔丹来说, 他只要出稍高于7000元一点的金额就可得到A, 而不必出10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有他能买了. 同样, 设迈克尔为拍卖物品D需支付1005元, 玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元, 这样全部拍卖金额为11520元. 三人平分, 各得3840元. 第三十四页，共七十七页。 拍卖法的具体做法 他们具体收支情况为: 乔丹要为物品A具体支付7005元, 再减去他得到的3840元, 乔丹还要付出3165元. 迈克尔得到2835元(3840－1005), 玛丽得到330元(3840－2005－1505), 可见, 朴素法对迈克尔有利(得到4000元补贴), 拍卖法对乔丹有利. 他同样可得到A, 但少花835元(4000－3165), 玛丽也喜欢拍卖法, 因为她除了可以得到上述两个物品外, 还可以得到一些补贴. 第三十五页，共七十七页。 三. “黑箱”理论 ㈠ “黑箱”的产生 ㈡.白箱 ㈢.灰箱 第三十六页，共七十七页。 ㈠. 黑箱的产生（1） 20世纪中叶，出现了一门新兴学科---控制论。它是由美国科学家诺伯特. 维纳创立的 所谓控制， 就是运用某种手段，将被控制对象的活动限制在一定的范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。 第三十七页，共七十七页。 ㈠. 黑箱的产生（2） 在控制论中，通常把所不知的领域或系统称为 “黑箱”，而把全知道的系统称为 “白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为 “灰箱”。 一般来说，在社会生活中,广泛存在着不能观测却是可以控制的黑箱问题。 第三十八页，共七十七页。 ㈠. 黑箱的产生（3） 黑箱是我们未知的世界， 也是我们要探知的世界。 要解开黑箱之谜， 我们不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中的输入、输出变量， 寻找、 发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。 第三十九页，共七十七页。 ㈡. 白箱 白葙对于我们来说是已知的世界。 我们所以可以对输入、 输出事先确定变数及相互关系， 当我们对系统结构有了深刻的认识时， 我们就可以把这种结构关系, 以确切的形式表现出来。 这就是 “白箱”网络。 运用白箱网络来分析谈判， 就可以通过已知的系统， 将非常不确定的情况加以约束， 从而可以更好地控制谈判局势(见图一)。 第四十页，共七十七页。 图一. 谈判双方的 “白箱网络” 本方谈判目的 对方谈判目的 中央区 共同区 完全相同的谈判目的 可以调和的谈判目的 不可调和的谈判目的 第四十一页，共七十七页。 ㈢. 灰箱 对人们来讲， 现实世界的绝大多数问题都是 “灰箱”问题，谈判也是如此。 因为在我们的认识中， 对于某个系统，已经有了局部的了解， 而对于其他方面则是未知的。 这就需要我们充分运用已有的知识， 探求这个系统过去的历史， 尝试用多种方法去掌握它的内部状态。 第四十二页，共七十七页。 ㈢. 灰箱 例如，当我们就一项交易与对方讨价还价，对方说，让利8%就已经是