消费者的三种决策类型习惯性消费.pptx

消费者的三种决策类型-习惯性消费 消费者的三大决策类型第一种：习惯性无意识，偏向个人喜好做购买决策第二种：启发性依赖以往的经验来做决策第三种：扩展性经过大量对比、思考过后做出购买行为 成功的营销案例的先决条件往往是要明确消费者对商品是如何进行选择的，最后才能影响消费者做选择。 商品特征?对于营销人来说可不是什么好事，日思夜想的产品到了消费者那里竟然仅仅依靠熟悉度来做决策？对于新品牌要进入市场来说，更是灾难性的，难道就没有破局之道了吗？当然有：1.利用消费者的条件反射机制进行喜好操纵，让消费者无意识中进行购买。2.利用锚定效应让消费者进行尝试。熟悉度通常消费者会产生一些无意识的购买行为，有时候连消费者自身都无法察觉，除非回头看一眼购物车才惊叹“哇，买了那么多了！”这种情况下消费者通常是习惯性购买，对商品没有过多的挑选，完全是依赖熟悉度来做决策。商品特征 1、利用条件反射对于已经产生习惯性购买的产品，该如何去利用条件反射机制呢？毕竟这个时候消费者的购买往往是无意识的，再多的营销口号也很难改变消费者的旧习惯。这种情况下，找到消费者对事物已经产生的条件反射转嫁到产品上，跟产品属性越接近的条件反射效果就越好，反之亦然。条件反射在品牌中，利用条件反射成功的例子有以下几个：?“送礼，就送脑白金”?“上火，就喝王老吉”?“支付，就用支付宝”这些品牌通过长期的轰炸式广告宣传，人们已经对他们形成了条件反射，当需要送礼的时候，首先想到的就是脑白金了。厨邦酱油就是利用了消费者对绿格子餐布的条件反射转嫁到产品包装上。 2、锚定效应消费者对这类经常性购买的价格非常敏感，当此类新产品想打开市场时，必须要利用消费者脑海中的锚进行旧习惯解锁。这时候营销人就要给消费者一个“购买的理由”，通常这类型的理由是体验式、捆绑式促销，消费者参考锚之后心理上感觉占到便宜，就会愿意进行初始尝试，无论好坏都会得到心理强化，也就意味着企业只有一次打动消费者的机会，否则在市场上投再多的广告改变不了消费者的习惯性行为。锚定效应 我手里拿着一沓钱让你猜有没有1000块左右，你可能会说一千多点或则七八百，而我说有没有200块的时候你也会围绕200来猜想，你始终都会受到第一个数字的影响，这就是心理学上的锚定效应。 谢谢观看！