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定位的内容是什么？ 目标品牌设定： 期望方案 -- 长期 运作方案 -- 正常 替补方案 -- 短期 三套方案并举 第三十页，共八十页。 第三篇 品牌组合篇 第三十一页，共八十页。 品牌组合篇 品牌组合有哪些类型？ 品牌组合有哪些方法？ 第三十二页，共八十页。 品牌组合类型 衍生型 连带型 制衡型 跟风型 互补型 借力型 第三十三页，共八十页。 衍生型： 集团品牌：如百丽公司、 菱致公司、 艾格公司、 依恋公司等。 第三十四页，共八十页。 连带型： 梯队连带品牌： 如百丽与哈森、 欧珀莱与欧莱雅等。 第三十五页，共八十页。 制衡型： 竞争品牌： 如欧莱雅与玉兰油， 耐克与阿迪。 第三十六页，共八十页。 跟风型： 待优化品牌： 如百丽与红蜻蜓、 哥弟与斯尔丽。 第三十七页，共八十页。 互补型： 合力品牌： 风格互补，派系互补， 价格互补，如淑女屋与ONLY。 第三十八页，共八十页。 借力型： 高低品牌： 如耐克与安踏， JJ与卡宾。 第三十九页，共八十页。 品牌组合方法 四角定位法 宜农宜林法 音阶过渡法 核心磁力法 适当点缀法 第四十页，共八十页。 第四篇 品牌引进篇 第四十一页，共八十页。 品牌引进篇 强化基本功 重点讲策略 第四十二页，共八十页。 强化基本功 第四十三页，共八十页。 强化基本功 招商经理是什么？——角色定位 招商经理招什么？——对象定位 招商经理做什么？——职责定位 招商经理谈什么？——技巧把握 招商经理学什么？——素质提升 招商经理防什么？——误区规避 第四十四页，共八十页。 招商经理是什么？—角色定位 市场信息的收集者 目标客户的开发者 招商政策的制定者 公司招商的谈判人 合同签约的代表人 客户档案的建立者 客户关系的协调人 第四十五页，共八十页。 招商经理招什么？—对象定位 1、招商品 2、招品牌 3、招客户 第四十六页，共八十页。 招商经理做什么？—职责定位 市 场 调 查 分 析 目 标 客 户 筛 选 招 商 谈 判 签 约 客 户 沟 通 协 调 客 户 培 训 指 导 客 户 日 常 管 理 客 户 档 案 建 立 卖 场 装 修 指 导 客 户 资 源 开 发 第四十七页，共八十页。 招商经理谈什么？—技巧把握 谈 公 司——树立本企业的形象 谈 自 己——取得客户高度信任 谈 对 手——说明本企业的优势 谈 客 户——表现出服务的热忱 谈 市 场——透彻分析竞争策略 谈 合 同——一切落实到纸面上 谈 行 业——大处着眼小处着手 谈 经 营——双赢是最根本目的 谈 管 理——切实向管理要效益 谈 服 务——让合作价值最大化 谈 信 息——为客户创商业契机 谈 未 来——坚定客户合作信心 第四十八页，共八十页。 招商经理学什么？—素质提升 专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…） 行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…） 谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…） 法律知识（公司法、合同法、消法、税法…） 商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…） 其 它 知 识…… …… …… 第四十九页，共八十页。 招商经理防什么？—误区规避 签约品牌越大越好？ 签约条件越高越好？ 签约品牌越新越好 签约速度越快越好？ 客户关系越熟越好？ 客户开店越多越好？ 客户开店越少越好？ 第五十页，共八十页。 重点讲策略 第五十一页，共八十页。 品牌引进十大策略 第五十二页，共八十页。 品牌引进十大策略 策略一：定位先行 明确业态定位 明确市场定位 明确客层定位 明确功能定位 第五十三页，共八十页。 品牌引进十大策略 策略二：品牌设定 设定品牌档次 设定品牌品类 设定品牌目录 设定品牌区位 第五十四页，共八十页。 品牌引进十大策略 策略三：主力优先 主力店优先 主力品牌优先 主力商户优先 第五十五页，共八十页。 品牌引进十大策略 策略四：以大带小 主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌 第五十六页，共八十页。 品牌引进十大策略 策略五：先近后远 先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店 第五十七页，共八十页。 ? 百货公司招商经理实战训练课程 （二） 第一页