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库存管理趋势图 OSI(进,销,存管理) XXX OSI趋势图(2003年) 第三十一页，共四十九页。 库存管理分析-时间分析 OSI(进,销,存管理) XXX OSI变动跟踪表(2003年vs2002年同期) 注:I’=I+S-O 第三十二页，共四十九页。 库存管理分析-截面分析 OSI(进,销,存管理) XXX OSI跟踪表(2003年) 注:I’=I+S-O 第三十三页，共四十九页。 零售覆盖管理 第三十四页，共四十九页。 零售覆盖的主要任务 覆盖计划 零售标准 第三十五页，共四十九页。 零售覆盖计划制定 第一步: 确定拜访门店# / 天,人----- 30店 第二步: 确定补货周期------1次/2周 第三步: 确定覆盖目标---- 30*8=240店/人 第四步: 划分覆盖分区---- 按照目标门店的密度,而非门店数量按人头划分为10个区 第五步: 制定固定拜访路线---- 分解到人,天,店的拜访计划 第三十六页，共四十九页。 卖进零售覆盖的计划的关键-人、店配比与产出 计算平均每家门店的产出（利润） 计算一个销售代表覆盖所有门店的产出（利润） 将利润与成本（主要是销售代表工资）对比 第三十七页，共四十九页。 分销商零售覆盖计划与执行 分销商： 销售代表： 门店数： 17 天 门店 地址 分销（合格1；不合格0） 陈列（合格1；不合格1） 零售标准（合格1；不合格2） D1 xxx xxx 1 0 0 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 … … 1 1 1 D2 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 … … 0 0 0 D3 xxx xxx 0 0 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 … … 1 1 1 … … … 0 1 0 D10 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 … … 1 0 0 合计 合格门店# 11 11 7 合格门店% 65% 65% 41% 第三十八页，共四十九页。 费用管理 第三十九页，共四十九页。 什么是费用？ 发展生意的资源 投入一分，产出一分； 投入一分，产出两分； 管理分销商的资源 激励分销商“用正确的方法做正确的事情” 第四十页，共四十九页。 如何利用销售费用？ 不要 简单地当作无条件返利 价格折扣 要 分销（尤其是新品） 货架陈列 第二点陈列 消费者促销活动 第四十一页，共四十九页。 不好的例子 一个月销售50万的分销商，每月2%（10，000元）的销售费用支持 月中，价格折扣 月末，“冲销售指标”回扣 第四十二页，共四十九页。 好的例子 第一步： 发现生意机会 第四十三页，共四十九页。 好的例子 第一步： 发现生意机会 分销商零售覆盖计划与执行 分销商： 销售代表： 门店数： 17 天 门店 地址 分销（合格1；不合格0） 陈列（合格1；不合格1） 零售标准（合格1；不合格2） D1 xxx xxx 1 0 0 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 … … 1 1 1 D2 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 … … 0 0 0 D3 xxx xxx 0 0 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 … … 1 1 1 … … … 0 1 0 D10 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 … … 1 0 0 合计 合格门店# 11 11 7 合格门店% 65% 65% 41% 第四十四页，共四十九页。 分销商管理 2008-6-7 第一页，共四十九页。 议题 分销商的定义,角色与职责 分销商管理核心模式 一个中心, 三个基本点 第二页，共四十九页。 议题 分销商的定义,角色与职责 第三页，共四十九页。 分销商在供应链中的位置 供应商 NKA 分销商 一级批发商 消费者 二级批发商 LKA A/B 零售店 其他 零售店 不高效的产品供应链 第四页，共四十九页。 分销商 定义 Customer who has responsibility to provide coverage(覆盖), achieve distribution(分销) retail standard(零售标准), fulfill sales target(销售指标) in a specific area (not exclusive) for manufacture 第五页，共四十九页。 角色 Suppliers of manuf