工业品大客户销售实战策略与技巧 .docx

IIIIIIIIII工业品大客户销售实战策略与技巧IIIIIIIII!课程收益： I［通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美II|融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销II售业绩；IIII大客户开发夺单四式和大客户关系发展三步曲一气呵成，思路清晰，使I:学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。 III［分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。 II授课方式： III;授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮III演、观看录像、心理测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 II!课程特色： IIIi针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线III销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。 IIII实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度II启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。 II，系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够II系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活III运用。 IIII课程大纲： I第一讲定义大客户i I主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征? 传统的销售三板斧：吃、玩、送是否还那么有效呢？大客户销售的主要工I 作是什么？! 大客户的定义：二八法则I典型大客户的四个特征! 大客户销售过程中的三板斧是否还好用？I I客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗I I客户生命周期价值的概念1I大客户销售管理的两大任务I第二讲大客户开发第一式：潜在客户! 主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定i 义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？i 潜在客户的定义1I销售线索和潜在客户之间的关系：************-1iTOC\o1-5\h\zI寻找潜在客户的结网法i潜在客户的遴选：MAN原则|II案例：美女征婚记I第三讲大客户开发第二式：初步接触i主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻I找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致i的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需! 求），确定关键决策人 客户采购组织构架与决策链分析 客户的管理层次分析? 案例：美女销售的困惑 采购小组成员立场分析 采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型） 采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带） 客户现状与需求分析 什么是需求？ 了解客户需求的技巧：提问与倾听 需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求 引申：从销售产品到销售解决方案 教练与线人的定义 教练和线人能为我们做什么？ 教练为什么帮助我们？ 如何保护教练？ 案例：范蠡救子 明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权 案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析?德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。 ?客户关系的定义：信任+利益+情感二关系?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知?建立品牌认知的六种方法?信任模型：信任二组织信任+个人信任?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事?赞美客户的技巧与五重境界?中国式关系发展第一步：建立信任?中国式关系发展第二步：了解需求?女生修电脑?中国式关系发展第三步：满足需求?中国式关系发展第四步：发展情感?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情?案例：老大来了?让客户建立品牌认知的六种方法?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略?互动：你给客户带来多少价值？ IIIIIIIII:参观考察策略要点III:产品展示与测试策略要点III技术交流策略要点III!权威推荐策略要点IIII案例：湖北销售人员的秘诀II!关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委IIIII让客户痛苦：引导客户的SPIN策略IIII第五讲大客户开发第四式：成功签约III1主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以IIII扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？ II!怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样IIII让对手感觉到赢？ III面向高层领导销售III1高层决策者的特点IIII他们难以接近、他