渠道管理试卷A.docxVIP

渠道具有本地化、排他性、独特性、 的特点，因此，渠道要素日益 B 不可复制性成为企业竞争力的主要力量。 B 不可复制性 B 市场倍增学传销又叫“多层次营销”，是一种以 为理论基础，以人情为联系纽带， 以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 B 市场倍增学 是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B 渠道的长度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括： （ Character ）、能力 (Capability)、资本 (Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A 品质 A 工作设计渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道 。 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 A 工作设计 格力的“ 模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司 区域股份制销售公司 D 控制型宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种 D 控制型 C 分销物流商新时期的经销商大多转型为“ ”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C 分销物流商 C 合作伙伴关系新型的厂商关系应该是一种“ 益共同体。 C 合作伙伴关系 渠道冲突从实质上讲，主要表现为 ”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利 、观念冲突和目标冲突。 C 利益冲突 利益冲突 二、名词解释（每小题 4 分，共 20 分） 分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。 特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。 密集性分销：即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规 则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。 窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。 三、简答题(每小题 10 分，共 20 分) 1．直销与传销有什么区别请简述之。 1．直销与传销有什么区别请简述之。 销售代表角色不同。直销公司的销售代表是公司的雇员，而传销公司的传销商是独立的经销商。 渠道长度不同。多层次营销是渠道长度最大的营销模式，而直销又称“ 零层次营销（Zero-Level Marketing）”，是渠道长度最小的模式。 业务管理模式不同。直销企业的业务管理模式是”扁平化”结构，而传销企业的业务管理模式则为”金字塔”结构。 销售激励机制不同。直销一般采用“底薪+佣金”的收入制度，而传销是采用纯粹提成，外加发展下线奖励，上线从下线的经营业绩中收益。 晋升导向不同。传销是纯粹的业绩导向，达到了什么业绩水平，就享受什么级别待遇，不考虑综合标准考核。 2．怎样理解渠道控制的实质及趋势推广导向不同。直销是以服务为导向，突出厂家直接的服务和个性化需 求的满足，而传销是“成功学”导向，靠激发传销员的发财暴富的冲动取胜，带有很强的诱导性质。 2．怎样理解渠道控制的实质及趋势 渠道控制：争夺渠道话语权 渠道博弈：实力的较量 渠道纷争：从竞争走向竞合 3.经销模式的优缺点分析 3.经销模式的优缺点分析 优点：1、能够利用经销商资源（资金、人员、等），成本费用比较低。相对经济。 2、能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖。比较有效。 3、可以利用经销商网络、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化优势。缺点：1、应收帐款风险（呆帐坏帐） 2、市场支持风险（品牌/推广） 3、渠道控制风险（价格/流向） 4.连锁经营有什么优势 4.连锁经营有什么优势 大量采购价格优势 市场覆盖影响力优势标准化经营效率优势联合促销品牌优势 费用分摊成本优势 内部化管理优势 5 5. 生产企业如何提高渠道控制力 提供优质产品 2）良好售后服务 3）提供营销培训 4）推行助销制度 5）实施规 模经济 6）建立直营网络 7）特许经营 8）个性化服务 9）一体化战略 10）直控重点终端 11）多条产品线互相牵制（制约）12）激励措施的有效利用（杠杆） 1.企业营销渠道设计应该考虑哪些主要影响因素请加以说明。四、综合论述题(共 20 分) 1.企业营销渠道设计应该考虑哪些主要影响因素请加以说明。 企业产品特点 企业战略目标 消费者特点 分销商特点 竞争者的特性 2.谈谈你对建立良好的厂商“客