保险如何开拓准客户.pptVIP

如何开口跟缘故谈保险？ 要领：多听、少说、多发问 第三十页，共六十五页。 告知的技巧 ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？ 第三十一页，共六十五页。 发问的技巧 业务员：请问你对保险的看法如何？ 第三十二页，共六十五页。 请教的技巧 业务员：我刚进公司，正在参加培训，让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也能让我不断提高；您从零开始创业，现在已经非常成功了，我现在也进入了一个新的行业，能不能请教一下，如何才能成功？ 第三十三页，共六十五页。 缘故拜访的流程 提 前 演 练 告知 对方 自己 从事 保险 工作 简要 介绍 保险 好处 传 递 信 心 第三十四页，共六十五页。 缘故开拓的方法 整理人脉,列名单（P100） 拟定拜访优先顺序（P100） 缘故约访电话约访准客户 第三十五页，共六十五页。 填写计划100 第三十六页，共六十五页。 第三十七页，共六十五页。 通关事项： * 缘故市场的通关话术： 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ 第三十八页，共六十五页。 通关事项 * 缘故市场的通关话术： 。 王兄，我刚进入太平保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理 第三十九页，共六十五页。 寻找准客户的方法（二） 转介绍来源: 无尽的联系 保户 朋友 亲戚 影响力中心 第四十页，共六十五页。 转介绍是最直接方便取得客户信任办法 第四十一页，共六十五页。 推荐介绍的来源 已经成交客户 未成交准客户 陌生推荐人 影响力中心 第四十二页，共六十五页。 建立转介绍中心人条件： 非常认同保险的人 人际关系很好的人 职位高的人 非常喜欢你的人 第四十三页，共六十五页。 陌生拜访 寻找准客户的方法（三） 写字楼、商铺 社区 各类商戶 各类名冊 随机拜访 第四十四页，共六十五页。 新婚 市场开拓法 一、步骤分析： 1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明： 新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。 第四十五页，共六十五页。 训练班 名单 一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访 二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。 第四十六页，共六十五页。 日行一善 一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪 二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。 第四十七页，共六十五页。 第一页，共六十五页。 课程大纲 1、 客户开拓的定义 2、准客户开拓的重要性 3、准客户应具备的条件 4、准客户开拓的主要方法 第二页，共六十五页。 准客户开拓 什么是准客户开拓呢？ 第三页，共六十五页。 准客户开拓定义： 就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 (简单而言：到哪去找人，用什么方法找人） 第四页，共六十五页。 准客户开拓必要性 第五页，共六十五页。 准客户的开拓好处: 能给我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是获得优异业绩的重要前